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第1篇：購物網站推廣范文

[關鍵詞]網絡營銷 網站推廣 搜索引擎優化

一、前言

隨著計算機技術的不斷發展和互聯網應用的迅猛普及,一種新興的市場營銷方式――網絡營銷在各行各業取得了日新月異的發展。

網絡營銷是企業整體營銷戰略的一部分,是建立在互聯網基礎之上,借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段,它既不是傳統市場營銷的簡單延續,也不是簡單的營銷網絡化,它是在傳統營銷基礎上整合形成的新的營銷形式。網絡營銷與傳統市場營銷相比,具有跨時空、交互性、個性化、虛擬性、高效性、經濟性和整合性等顯著特點。網絡營銷作為一種新興的營銷模式,也有一個逐步完善的過程,它的發展分為初級、中級、高級三個階段,不同的企業,在經營過程中可根據自身的規模和特點,選擇不同的階段進行網絡營銷的實踐。盡管在網絡營銷的初級階段,企業可以利用網上的免費資源一些簡單的信息,但這種營銷的效果非常有限。一般來說,建立網絡營銷網站,是企業開展網絡營銷的前提條件。但是,網站的建立也并不是網絡營銷的最終目的,如何讓自己的網站在浩如煙海的站點中脫穎而出,吸引眾多的訪問者,使目標客戶能夠很方便地找到并進入自己的網站,正是本文所要論述的網站推廣的基本職能。

二、網站推廣概述

1. 網站推廣的概念

網站推廣就是通過推廣網站的域名,讓上網者知曉,并登錄到企業的網站上,瀏覽企業的網頁,從而傳遞企業及產品(服務)信息,讓消費者產生消費欲望進而實施購買行為的過程。

2. 網站推廣的原則

要達到網站推廣的目的,必須遵循以下幾點原則:

(1)效益/成本原則

企業網站可以設置在線購買或在線招商等功能,并會有一定的短期利益。但是網站設計更重要的是傳遞企業的品牌內涵,品牌資產的上升將為企業贏得長期利益。因此,在激烈的市場競爭中,注意力和品牌形象將是企業網站推廣首要考慮的目標。

(2)鎖定目標受眾原則

在茫茫“網”海中,有眾多的網民,他們彼此身份不同,各自的消費需求也不一樣。這就要求我們在企業網站最大限度覆蓋網民,提高網站知名度及傳播規模的同時,也要鎖定目標網民,鎖定目標消費群,集中力量來影響這部分目標消費者。

(3)穩妥慎重原則

網站只有在建設好以后,才能進行站點推廣。建設好網站包括3方面的含義:①網站在建設技術上要過關,必須使目標消費群能迅速打開網站。②網站的美術設計要利于傳遞企業品牌內涵。③網站要方便目標消費者提高信息利用率及互動,如設置本站收藏夾和意見反饋等。

(4)綜合安排實施原則

互聯網上目標消費者眾多,消費需求和消費習慣都有明顯差異,加上競爭對手手段多樣化,市場復雜多變,企業產品各有其特點。因此企業在進行網站推廣是,要緊緊圍繞著企業品牌內涵進行綜合運用,對站點推廣的過程進行全面策劃、監控和評估。

三、網站推廣的常用方法

1. 搜索引擎注冊

在互聯網浩如煙海的網站中,如何讓自己的網站能迅速地被網民知曉并點擊進入,注冊搜索引擎是最為迅捷有效的方式。據CNNIC(中國互聯網絡信息中心)的《2009年中國網絡購物市場研究報告》顯示,在通過網絡了解的購物網站中,分別有34%和29.6%的網民是通過搜索引擎和搜索引擎廣告進入購物網站的。

搜索引擎一般分為兩類,一類稱為全文搜索引擎,它是通過“蜘蛛”程序到各個網站收集、存儲信息,按照一定的規律建立索引,形成數據庫。另一類稱為目錄索引,它是通過人工的方式將網站信息登錄到目錄分類網站的數據列表中。一般意義上的搜索引擎主要是指全文搜索引擎。目前,搜索引擎推廣主要的模式有:

(1)搜索引擎優化

為了方便被搜索引擎收錄,并且在使用特定關鍵詞進行檢索時獲得理想的排名,網站需要對搜索引擎“友好”,并針對搜索引擎對收錄網頁的要求,以及對檢索結果的排名方法進行優化,這就是搜索引擎優化(SEO)。

搜索引擎優化的具體方法主要有:給每個網頁加上與內容相關的標題和富有特色的描述;設置網頁中的關鍵詞,網頁的標題、內容應包含這些關鍵詞;為用戶提供一個網站地圖,并列出指向網站重要位置的鏈接;網頁盡量避免使用框架結構,應使用表格進行結構定位;盡量使用文字而不是圖像、flash等多媒體形式來顯示重要的名稱、內容或鏈接;網頁中所有的鏈接都應保持正確,不要出現鏈接錯誤或鏈接死角;多使用靜態頁面,少使用動態頁面;提交網站,將經過優化的企業網站主動提交到各搜索引擎,讓其免費收錄,爭取較好的自然排名。

(2)關鍵詞競價排名

競價排名即對購買同一關鍵詞的網站按照付費最高者排名靠前的原則進行排名,是中小企業搜索引擎推廣立竿見影的快捷方法,其收費方式采用按點擊付費(CPC)形式。關鍵詞競價排名可以方便企業對用戶的點擊情況進行統計分析,企業也可以根據統計分析隨時更換關鍵詞以增強營銷效果,它已成為一些中小企業利用搜索引擎推廣的首選方式。企業在選擇關鍵詞競價排名時應注意下面問題:盡量選擇百度、Google等主流搜索引擎,同時選擇3～5個關鍵詞開展競價排名,認真分析和設計關鍵詞。

(3)關鍵詞廣告

關鍵詞廣告和關鍵詞競價排名一樣,也是采用按點擊付費的計價模式,也有利于企業隨時查看相關的數據,科學地對關鍵詞進行管理以及自主地控制廣告費用。例如,在Google的關鍵詞廣告中,允許用戶自己設定每月支付的廣告費用的上限,如果當月產生的廣告費用達到這個上限,廣告就是停止顯示。并且Google還規定,當關鍵詞廣告的點擊率不足5‰時,廣告主要對關鍵詞進行修正,如點擊率不足3‰,Google會自動取消該關鍵詞廣告的顯示。

和關鍵詞競價排名不同的是,競價排名的顯示位置和自然檢索結果顯示在一起,而關鍵詞廣告出現的位置與自然檢索結果分開(一般在搜索結果頁面的右側),使瀏覽者很清楚地看出哪些是自然檢索結果,哪些是付費廣告,不會形成誤導。

2. 建立鏈接

與不同網站建立鏈接,可以縮短網頁間距離,提高站點的被訪問概率。一般建立鏈接有下面幾種方式:

(1)建立友情鏈接

在互相感興趣的站點上相互交換鏈接。這種方式比較適用于雙方網站內容相近或互補,訪問量相差不大的情況下。內容相近,被訪問的點擊的機會增大,訪問量相差不大,雙方會感到比較平等。

(2)在行業站點上申請鏈接

如果站點屬于某些不同的商務組織,而這些組織建有會員站點,應及時向這些會員站點申請一個鏈接。比如機械制造企業,可以在中國機電網申請鏈接。因為這些行業站點,具有較高的權威性和全面性,在行業內訪問量比較高,在其建立鏈接,有較高的點擊機會。

(3)通過專門的站點交換動態的鏈接

通過網盟、太極鏈等形式,使任何成員的網站鏈接會出現在你的網站上,你的網站也按照訪問量成比例的顯示在其他成員網站上。

3. 電子郵件推廣

電子郵件的使用費用非常低,許多網站都會利用電子郵件來宣傳自己的站點。利用電子郵件來宣傳推廣站點時,首要任務是收集電子郵件地址,其次,必須獲得收件人的許可,未經收件人許可的電子郵件,通常被歸納為垃圾郵件范疇,不但為收件人反感,而且對企業本身聲譽也有負面影響。如果郵件發送規模比較小,可以采取一般的郵件發送方式或郵件群發軟件來完成,如果發送規模較大,就應該借助于專業的郵件列表發行平臺來發送。

4. 其他方法

除了上述常見的網站推廣方法之外,還有一些網站推廣方法,如病毒性營銷推廣、網絡廣告、有獎競賽、有獎調查以及傳統媒體宣傳等等。隨著信息技術的進一步發展,相信會有更多的網站推廣方法孕育而生。

四、小結

企業網站是網絡營銷實踐的重要平臺,網站推廣是個系統工程,而不僅僅是一般網站推廣方法的簡單應用,網站推廣策略要綜合考慮各種相關因素,根據企業內部資源條件和外部經營環境來制定,并且對網站推廣各個環節,各個階段的發展狀況進行有效的控制和管理,通過開展多層次、多樣化和立體式的網站推廣,努力把自己的網站和產品及服務推薦給盡可能多的現有和潛在客戶,從而為自己創造更好的經濟效益。

參考文獻:

[1]楊群祥,趙敬明 網絡營銷[M] 大連:東北財經大學出版社,2006

第2篇：購物網站推廣范文

關鍵詞：電子商務　企業　網絡營銷

自從1998年3月第一筆互聯網網上交易成功以來，我國電子商務發展的速度加快，整個電子商務領域交易額年增長速度高達40％。聯合國最近發表的一份報告顯示，2000年全球電子商務的交易額將達到3770億美元，2010年可達10000億美元，未來10年來三分之一的全球國際貿易將以網絡貿易的形式來完成。

一、電子商務概述

人們通常把基于Internet平臺進行的商務活動，統稱為電子商務(Electronic Commerce，簡寫為E-commerce或EC)。電子商務作為一種全新的商務模式，形成了新的交換機制，沖破了時空的限制，構架了新的市場規則，并以強大的生命力沖擊著傳統的商業貿易方式，推動著企業營銷模式的轉變。電子商務并不等同于網絡營銷，但是它們之間關系密切，電子商務能夠為網絡營銷提供強有力的手段提升網絡營銷的效用。

二、電子商務為企業營銷提供的機遇

1、運作費用低廉

電子商務可以降低交易成本，獲得較高利潤。網絡收集信息可以大大減少公司采購的步驟。首先，通過網絡傳遞信息，信息處理時間的縮短及重復的數據錄入也降低了信息成本。其次，企業生產成本的降低可以通過減少庫存、縮短產品周期體現出來。第三，電子商務可以大大降低企業的營銷費用。電子商務在網絡上有信息容量大、傳遞速度快、信息更新快和易于搜尋的特點，可使企業大大提高市場信息的獲取能力和處理能力，而且電子商務可降低廣告、通訊、調研、商事往來等成本。

2、交易虛擬化

電子商務可以簡化交易步驟，提高交易效率。電子商務利用快捷、便利的Internet作為通信手段，在更廣闊的時空里實現商品流通信息的咨詢、交換，以至直接開展網上交易。電子商務的交易可以達到完全虛擬化或部分虛擬化。電子商務的出現，還取代了商品流通中的大量中間行為，故簡化了商品的流通環節，縮短交易時間，提高交易的效率。

多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得達成交易進行的信息交換可以以多種方式存在和交換，可充分發揮營銷人員的創造性和能動性。電子網頁、電子郵件、網上廣告、網上訂貨、網上談判等手段，促使企業必須積極地學習和運用與電子商務相適應的市場營銷手段。

3、提供了多種渠道促進企業和客戶之間的交流

互聯網所提供的相互溝通能力大大增加了研究顧客的機會，企業會因此更容易地提供個性化服務。在電子商務背景下，企業將為致力于滿足顧客個性化需要的定制營銷，大批量生產、大批量銷售和大眾營銷將被一對一的理念所取代。也就是說。也只有在電子商務的環境下，企業才能實現真正意義的目標市場營銷，實現差異化營銷與降低成本的矛盾統一。

三、電子商務時代企業網絡營銷的具體措施

1、信息營銷法

互聯網上信息一般來說是免費的，你可以發大量的關于企業的介紹信息，讓更多的人來訪問企業的網站。網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，借助電子商務平臺，企業可以更準確地了解目標顧客的需求，更方便快捷地把企業、產品、服務的信息傳遞給目標市場。真正實現一對一銷售，與傳統的營銷有顯著優勢。依托電子商務信息平臺，為現代化的營銷渠道管理提供技術支持，即借助互聯網。把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統的營銷模式向電子營銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統營銷渠道的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。

但有一點需要注意，不但要保持自己的主頁動態更新，有很多實用的信息，還要在網絡社區、BBS、聊天室這些地方企業的信息。企業信息一般來說不要太直白，太類似于廣告的信息會被管理員刪除掉，應該請文筆比較好的寫作人員撰寫一些精美的軟文，然后大量。

網絡社區營銷已經逐漸成為過時的網站推廣方法，慢慢淡出人們的視野，但網絡社區的網絡營銷價值并沒有完全消失。尤其是建立購物網站自己的網絡社區，如論壇、聊天室等。對于大型的購物網站，尤其是有較高知名度，并且消費者具有相似愛好特征的網站來說，由于有大量的顧客需要在購物網站中獲取商品知識，并且與同二品牌的消費者相互交流經驗。這時網絡社區對網絡品牌的價值就表現出來了。網絡社區、BBS和聊天室是與傳統媒體完全不同的獨特的網絡宣傳方式。在這些方式中，網民可以通過在線或離線的交流方式，盡情地參與各種問題的討論。

2、病毒性營銷法

病毒性推廣法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的。病毒性推廣法實質上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費Flash作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。如果應用得當，這種病毒性推廣手段往往能以極低的代價取得非常顯著的效果。

該方式有著與病毒相類似的深入肌體、繁殖快捷、傳播廣泛和發展迅速的特征，所以借此來比喻網上的這種全新的宣傳推廣活動、當然病毒式傳播并非真的以傳播病毒的方式展開營銷，而是通過用戶的口碑來傳播網絡上的特定信息。使信息像病毒一樣快速復制和擴散，最終可能讓數以萬計的網民接收到該信息。病毒性傳播也常被運用于網絡品牌推廣。這種傳播方式通常以群發電子郵件的形式出現，實現網絡信息點對面的快速大量傳遞。當網民過了很長時間才去開啟他們的網絡郵箱時。往往會發現里面堆積了大量來自購物網站的郵件。

借助網絡打品牌，擴大銷售渠道，贏得效益是中小企業網站的直接目標，但企業網站濃厚的商業氣息是不怎么受人歡迎的。中小企業開展網上攻勢要節制有禮，如用電子郵件在網上探路，成本低，在方法上要多動腦筋。企業通過電子郵件進行網上營銷時，最好是先與對方取得聯系，努力征得對方的同意。如果為了讓更多的客戶知道自己企業的電子郵件地址，而采取強迫別人接受的方法，只會導致用戶的反感。

3、網絡廣告營銷法

網絡廣告是指利用互聯網這種載體，通過圖文或多媒體方式旨在推廣產品、服務或站點信息的傳播活動。它是一種常用的網站推廣手段，是利用超文本鏈接功能而實現的一種宣傳方式，常見的網絡廣告有旗幟廣告、圖標廣告、贊助式廣告、插播式廣告、關鍵字廣告、墻紙式廣告、電子郵件廣告等多種形式。由于

互聯網的互動性，網絡廣告不像傳統廣告那樣大面積的播送，而是由消費者自己本身去選擇，網絡的強大功能幾乎囊括了所有媒體廣告的優勢。

在知名網站的首頁或內層頁面中圖形或文字廣告是一種常見的付費網站推廣方式。企業可選擇在一些門戶網站、綜合性商貿網站、行業性或區域性網站中廣告。網絡廣告主要分為圖形(旗幟廣告、按鈕廣告、全屏游動廣告、彈出式廣告等)和文字網大類。圖形廣告可通過圖片或動畫來生動活潑地展示廣告主題，吸引訪問者點擊它而進入企業網站的廣告頁面，從而達到宣傳企業網站的目的。目前，在互聯網上，許多知名企業都已推出了自己的企業網站和自己獨特的網絡廣告。

網絡廣告富有創意，感官性強，是一項能夠充分發揮想象力和創造力的活動，需要以圖、文、聲、像等形式制作的，感官性強的多媒體、超文本格式傳播文件，傳送多感官的信息，使消費者觀看后能有親身體驗產品、品牌與服務，如身臨其境般的感受。網絡廣告交互性強，在網絡上，受眾是廣告的“主人”，在當其對某一產品發生興趣時，可以通過點擊進入該產品的主頁，詳細了解產品的信息。而廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。

而在形式多樣的網絡廣告中，以Flash制作的廣告形式最具有親和力和交互性優勢，上網者通過點擊、選擇等動作決定動畫的運行過程和結果，使廣告的傳達更加人性化，更有趣味。這與網絡的開放性結合在一起的，使其可更好地滿足受眾的需要，讓欣賞者的動作成為動畫的一部分，比起傳統的廣告和公關宣傳，通過Flash進行產品宣傳有著信息傳遞效率高、受眾接受度高、宣傳效果好的顯著優勢。

批量發送廣告郵件，郵件列表廣告有免費和有償兩種方式。有償方式通常按企業廣告所發送的次數以及每次所發送的郵件接收人數量來計費。免費方式主要有網種：一種是指企業在自己的網站中建立一個提供信息的郵件列表，讓訪問者自愿將其郵箱地址登記到列表中，再定期或不定期地向登記的郵件列表用戶發送有關公司、產品或網站動態的相關信息。以吸引訪問者再次訪問企業的網站：另一種方式是指企業自行搜集或通過其他渠道取得的與其所在行業或產品相關的潛在顧客公司的郵箱地址，再通過郵件群發軟件將其廣告信發送給這些潛在顧客。

4、基于電子商務的客戶關系管理

電子商務的主要功能就是提高效率、降低交易成本和密切客戶關系。相對來講，在這三大功能中，企業比較關注的是成本功能，而客戶關系功能往往被忽略。以客戶為中心的商業理念已經普遍被企業所接受，電子商務以其無地理空間邊界的特征和低成本的客戶溝通費用，以及強大的客戶關系處理功能，也為企業客戶關系管理提供了技術支持。

客戶關系管理(Customer Relationship Management)，源于“以客戶為中心”的新型商業模式，它通過搜集、整理和分析客戶資料，建立和維護企業與客戶之間卓有成效的“一對一”關系，使企業在提供更快捷周到服務、提高客戶滿意度的同時，吸引和保持更多高質量的客戶，從而提高企業績效，并通過信息共享和優化商業流程有效地降低企業經營成本。

企業為了健康地開展電子商務。必須建立消費者信息數據庫。消費者是企業的戰略財產，企業必須管理和運用消費者數據庫，分析消費者的消費軌跡，集中分析個性需求，同客戶發展長期的私人關系，并鎖定網上消費者。一方面因特網上信息的不斷激增，另一方面消費者的時間有限，企業必須開始吸引消費者上網。并且促使多次訪問和長時間游覽企業網站的營銷策略。企業要主動改善與消費者的關系，通過產品、服務等手段與消費者設立長期的穩定的關系，與消費者一同創造企業價值，并樹立企業的品牌，這是企業可持續發展的重要條件。

四、結論

電子商務作為一種全新的商務模式，形成新的交換機制，沖破時空的限制，構架新的市場規則，以強大的生命力沖擊著傳統的商業貿易方式，推動著現代營銷策略的發展。電子商務無疑給企業帶來新的競爭優勢，幫助企業更有效地開拓市場。電子商務打破了地域分離，縮短了信息流動時間，使生產和消費更為貼近，降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本。是對傳統貿易來說不僅僅是一種技術手段的變革，而且包含了更深層次營銷策略的發展。電子商務就像為企業插上一雙翅膀，尤其是對于中小企業來說更是如此，使得中小企業有機會在一個相對公平的競爭舞臺，提供了更多地發展機會。

參考文獻：

[1]李友根，網絡營銷學。北京：中國財政經濟出版社，2003

[2]朱明俠，李盾網絡營銷。北京：對外經貿大學出版社，2002

[3]徐家旺，基于電子商務的一對一營銷若干問題探討。商場現代化，2006(1)：136-137

第3篇：購物網站推廣范文

軟文被大家越來越重視，是因為她的效果和優勢擺在了人們的面前。一些把軟文營銷利用的好的企業或網站已經通過軟件營銷在用戶心中留下了深刻的記憶，在網絡營銷當中，軟件營銷已經被很多的中小企業、網站嘗試。但是，你做到位了嗎？要讓軟文成為有力的工具，對用戶進行潛移默化的影響力，你的軟文不到位是起不到想要的效果的，筆者今天總結一下，從以下幾個方面談談如何將軟文營銷做的更到位。

首先，時時關注行業或者社會最熱點，網絡的普及發展使得信息傳遞迅速，也贏得了人們的眼球，如果一個熱點發生了，而你還沒有的去關注，那人們對你的專業和更新速度會有疑慮，從而導致失敗。而相反的，如果你有敏銳的洞察力，能夠抓住的熱點，滿足用戶的需用，那么你的軟件文才能吸引到人氣。這也是軟文的一個基本要求，要滿足用戶的需用，不管是生活中的，工作上的，新聞相關的，捕捉到人們的關注點，你的內容才算符合了要求，做好了軟文營銷的第一步。

其次，牢牢把握價值這個硬要法度，只有我們的內容對人們是有價值的，我們才有寫的必要，如果記些流水賬，或者不知所云，用戶不會買我們的賬，而且誰也不會花時間去看一些對自己無用的內容。那么就要根據自己的目標人群，有哪些關注點，和利益點，他們需要的是什么內容，有的放矢成功的機會才更大。或者從人們的心理著手，找到可以引起共鳴感受的思想感悟，人生經歷，也是不錯的。也就是告訴大家，光原創還遠遠不夠，還要對了大家的口味才可以，寫出高質量的軟文，對人們有價值的東西才會贏得他們的關注。

第4篇：購物網站推廣范文

“古狗特色商品連鎖店”是一種新型的B2C電子商務形式。隨著互聯網寬帶和技術應用的成熟，以及物流和支付系統的完善，可以預見，電子商務將成為互聯網普及應用的主流，必將影響著千家萬戶的生活和經濟行為，并日益成為社會商業活動的重要形式。

縱觀國內互聯網電子商務，IGO5、my8848、joyo、dangdang和三大門戶網站的商城成為B2C電子商務的主要集散地，占據了網上零售業的大部分份額。此外，國內仍然還有1000多家小型B2C電子商務網站，受規模和能力限制，發展緩慢，步履維艱，艱難的維持現狀，并殘酷地爭奪著剩下為數不多的份額。更有甚者，許多擁有質優價廉的商品，希望通過互聯網展開商品銷售的商家卻苦于無法找到進入B2C電子商務的門檻，或對互聯網的泡沫經濟心有余悸而不得作罷。然而消費者若進行網上購物卻又發現，網上商品種類仍然嫌少，不能及時找到自己需要的用品，特別是需求量小，與個人品位息息相關的特色商品類，網上銷售更是買賣雙方隔岸相望，交流困難。消費者在大電子商務網站購物的商品集中在部分日用品、音像通訊軟件商品上面，品種相對單一；就算在個別小網站上面找到自己需要的商品，又因為支付和信用度的因素無法成交。因而在特色商品網上銷售上面，雖然已經出現，但遠沒有形成規模效益并為大眾認同，市場仍然處于低級狀態。

所謂特色商品，指的是區別于大眾化需求，具有針對性的商品，例如：地方特產、藝術藏品、時尚用品、特色禮品、二手珍品、特色服務類等。“古狗特色商品連鎖店”的出現旨在改變特色商品在網上銷售困難這一局面，開發出特色商品網上銷售市場。通過特色商品推介、特色商品網站認證、連鎖推廣、商家加盟等多種形式，將在特色商品銷售上面有貨源和銷售經驗和網絡優勢的商家聯合起來，擴大宣傳和推廣規模，形成良好的品牌效應，增加商品銷售信用度和成交率，避開大型B2C電子商務網站的鋒芒，奪取各特色商品網站和商家的應得份額，并在此基礎上，形成自己的品牌和銷售壁壘，提高準入難度，保持現有優勢，引導互聯網消費理念，擴大特色商品銷售和服務外延，確保業績穩中有升。

二、 行業現狀分析與市場需求預測：

北京珠峰偉業軟件科技發展有限公司的“6688商城”網站將于2002年9月28日左右開張，我們首先就此網站進行一下分析。

6688商城介紹：我們有4年的中國電子商務領域豐富經驗，致力于建立中國最大的網上商城。與國內外各大銀行進行合作，為入駐商戶提供50余種在線支付方式，同時實行貨到付款/匯款等離線支付方式；率先實現了完全的第三方采購、物流、倉儲、配送方案；為入駐商戶提供覆蓋全國2500多個城市的專業配送服務，支持全球遞送。

6688商城服務：功能完善、展示信息豐富的電子商店銷售平臺；針對企業與個人的網上銷售系統；開放式遠程商店管理；完善的訂單管理、銷售統計、結算系統；強力搜索引擎支持；提供網上多種在線支付方式解決方案；覆蓋全國的第三方配送；專業CRM部門協理日常事務；強大的技術應用能力和網絡安全系統。

6688商城招商范圍：時尚/鮮花/禮品/玩具、圖書期刊 、音像制品 、通訊產品 、電腦及配件、數字卡、軟件、數碼/電器、攝影器材、百貨/服裝/體育/辦公、化妝品 、保健醫療、成人用品、票務、生活服務 、金融咨詢 、食品 、文體辦公。

6688商城的發展思路源于王峻濤離開my8848與西單商場合作開發igo5的時候，一句話概括就是：利用自身的平臺優勢，吸引商家入住進行網上銷售（商家有無網站均可），豐富自身產品線，實現雙贏，即所謂的商業街模式。6688商城的思路又有所不同，在聯系到商業街模式的同時，又有所發展。6688商城自己不再做產品銷售服務，全部交給商家完成，自己提供網店程序、域名主機、支付系統和物流系統，在自身網站上開通主題頻道，進行產品宣傳，為各商家產品進行宣傳推廣，進行“商戶間的資源共享與連鎖”。

讓我們再對6688商城模式的贏利性進行分析。首先是各大商家的商店系統本身的銷售，估計每套在一萬到五萬左右，而且潛在商家眾多，系統需求量不小，將成為6688商城的重要贏利源之一；其次是品牌經營收益，6688商城模式運營得當，將成為B2C電子商務又一標志性品牌，其運營和推廣模式將成為新的典范，品牌價值巨大；再次是商家服務收益，包括支付、物流、廣告、商品推介、網絡營銷等多種內容，不一而足。從中可以看出，電子商務商機無限，重在創新，善于捕捉市場空白點和新動向，介入越早，獲利越豐。

綜上，6688商城模式的優勢是：具有強大的品牌、經驗、技術和資源優勢，物流與支付系統完備，對新產品的推廣強有力，可以做到短平快，適合大型商家和高需求量商品銷售。6688商城模式也有不足和待改進的地方：已經有網站的公司或企業若加盟6688商城須放棄現有網站；網店生成系統購買費用不低，將阻擋許多個人或小型商家；各商家同業競爭不在保護之列，容易造成惡性競爭；6688商城所列招商種類過于集中，同現有網上商品銷售基本雷同，價格戰必將激烈，商家利潤趨薄。此外，各類商家統一使用6688商城網店生成系統，界面單一，缺乏個性，且被6688一網打盡，同生共死，不利于該商家的獨立發展和壯大，缺少獨立自限。6688商城野心十足，立志于網羅所有中小型B2C電子商務網站和商家，大有一統河山之勢。眾所周知，產業壟斷與過分集中對各類中小型“散戶”是危險的訊號，不得不堤防。

我們感覺到6688商城模式的思路雖然與“古狗特色商品連鎖店”有較多相同之處，具有新穎獨到的特點，不過“古狗特色商品連鎖店”與6688商城模式又有較大不同，主要區別在于“古狗特色商品連鎖店”的服務對象并非所有電子商務商家，而是特色商品銷售網站或商家，聯合特色商品商家，低成本推廣和運營，抱團取暖，開拓網上特色商品新市場，有獲利保障。“古狗特色商品連鎖店”與各個連鎖商家之間是松散結構，中間聯系紐帶是連鎖和認證，不影響各連鎖商家的現有運作，不需要各連鎖店入住商城，保持各商家原有個性和品牌特色，避免過分依賴性造成的受人所制。據搜狐網站統計，在搜狐登錄搜索引擎的網上購物網站共有1968家，除去綜合商城、通訊、圖書、音像、辦公、鮮花、成人用品等網上較為普遍和集中的類別外，還有1106家網上購物網站基本屬于特色商品銷售網站（大眾商品類別內也包括特殊型號或特別需求類，也屬于特色商品）。

網絡的優點在于讓你足不出戶，就能買到自己所需要的東西，而且物美價廉。隨著物流和支付系統完善，現在的網上購物既能夠方便付款，又能夠快速送達，真正體現了網絡實時購物的優勢。然而

事情并不都是如此完美，許多特色商品在各大網上商店并不能見到，當然在網下住所周邊也難找到。其實有許多商家提供特色商品銷售的，并且在網上也有自己的銷售網站，同時也苦于尋找對應的消費者。若做大規模推廣又增加銷售成本，不劃算。同時，網站因為規模小，物流支付疲于應付，公眾認可程度低，網上業務開展也造成困難（更多特色商品商家則認為網絡營銷可望而不可及）。顯然，這當中缺乏一個將此部分商家和對應消費者聯系在一起的橋梁。

以專業巧克力網站“好又嘉巧克力禮品網”（ 省略）為例，網站制作精美，功能完善，物流、支付系統完備，是德芙、金帝、好時、吉百利、費列羅等巧克力廠商特約網絡銷售一級經銷商，在進貨、銷售、促銷等方面具有得天獨厚的優越條件。該網站專營名牌巧克力產品，是國內最大、最好的巧克力禮品網絡銷售服務商。然而就網站知名度而言，卻與網站的優秀信譽度而銷售服務能力不匹配，受商品專業性過強所限制，各類消費者知道的并不眾多，從而導致網站叫好卻不怎么叫座，網上巧克力消費市場遠沒有開發出來。如果針對網上消費者進行有效消費引導和積極的營銷推廣，網站銷售業績將會再上一個臺階，引導巧克力食品和禮品的消費潮流，在開拓新的消費市場同時擴大銷售額，并穩定占有市場份額，鑄造巧克力食品和禮品類第一品牌。近日，筆者以朋友的身份同“好又嘉巧克力禮品網”的工作人員聊道：“王峻濤先生的6688商城（省略）將于近日開業，你們對入住該商城進行營銷感興趣嗎，或者是有何意見可以提？”。回答非常干脆直接：“不感興趣，我們的特色適合和專業網站合作。”筆者追問道：“能舉個專業網站例子嗎？”回答：“如莎啦啦鮮花網、網易同城約會等”。從中可以看出，像6688商業城模式對于各類專業特色的商品銷售商家和網站并不適合，他們需要的是適合他們的可進行專業合作的網站或商家。“古狗特色商品連鎖店”就能夠擔負這樣的責任，為廣大特色商品銷售網站和商家服務。

三、 可行性分析

項目特色：本項目最大的特點在于聯合各類小B2C電子商務網站或商家，培育網上特色商品消費市場，利用各連鎖店在本商品銷售領域內的優勢，聯合形成“古狗特色商品連鎖店”這一品牌優勢，擴大并穩定各連鎖店網上銷售市場份額，并用以對抗大型B2C電子商務對各連鎖店商品銷售的入侵和壟斷。

訪問者范圍：“古狗特色商品連鎖店”的訪問者范圍非常廣泛，只要具有民事行為能力并具有一定購買力的網民，都是我們的潛在客戶。因為特色商品的概念非常廣泛，只要區別于網上熱銷熱賣、大電子商務網站充斥的商品，都可歸為特色商品之列。而統計表明，網民網上購物的滿意程度并不高，重點突出在對商品種類的不滿足，不能及時購買到適合自己需求的商品。此外，銷售量小，大電子商務網站出于成本考慮不熱衷銷售的商品，各連鎖店通過專營化和低成本運營，這部分商品也將成為特色商品連鎖店的賣點，能穩定吸引該部分商品的消費者。

訪問者目的和實現辦法：“古狗特色商品連鎖店”是一個聯系網上消費者和各特色商品商家的平臺，重點突出特色商品銷售服務。訪問者可通過“古狗特色商品連鎖店”總站了解到各個加盟的連鎖店的商品種類和價格，對于需要詳細了解或購買的商品，點擊即可進入該連鎖店進行操作。各連鎖店獨立進行商品的銷售工作，支付和物流可選擇自行解決或由“古狗特色商品連鎖店”總站平臺協助解決。總站同各加盟連鎖店施行的是松散式合作結構，總站對各加盟店的信用度進行認證和監督，總站義務為各連鎖店進行特色商品陳列和宣傳推廣，并對不同級別和檔次的連鎖店進行評估推介。各加盟店必須有明確的“古狗特色商品連鎖店”字樣和編號，并有相關連接到總站查閱該連鎖店詳細信息。

競爭性分析：“古狗特色商品連鎖店”這一模式當前還是空白。即將開業的6688商城同本連鎖店有相似之處，但受眾有區別。“古狗特色商品連鎖店”強調的是特色商品，即在商品銷售方面有一定的特殊性和較強的專業性，有一定的進入門檻。在競爭方面，各大B2C電子商務網站和沒有加盟成為連鎖店的網站或商家同我們形成競爭。競爭策略上面，我們堅持聯盟與抗衡并舉的原則。對于較有實力的特色商品網站或商家，盡力爭取其加盟到連鎖店當中，通過連鎖店的宣傳和推廣，提高各連鎖店知名度和業績的直接手段來增強各加盟店信心，壯大連鎖店陣線，同綜合類大B2C電子商務網站進行抗衡，盡力爭取固定市場格局，穩定各連鎖店網上銷售市場份額并有所突破。

訪問情節描述：大型電子商務網站成為“我”網上購物的首選。然而“我”并沒有找到我要的東西，告訴你吧，我想要一幅裝飾油畫。“我”家附近的商店里面也沒有找到，要命的是那些購物網站上面也是影都沒有。抱著一線希望，去“古狗特色商品連鎖店”看看吧，居然真有！“我”通過總站來到了“古狗連鎖裝飾畫店”，古狗都推薦了，信用應該沒有問題，“我”挑了一幅滿意的，付款了。不多久，畫送來了，萬事ok！

四、 項目內容和功能

1、 網站概述：

“古狗特色商品連鎖店”網站是一個B2C電子商務網站，網站的核心仍然是各類商品的分類展示、介紹、購買、配送等過程。同一般的電子商務區別在于商品的展示和購買配送是分開的。每一件商品均由相關連鎖店負責交易和配送（連鎖店不能有效完成交易和配送過程的也可由總站的交易配送平臺協助完成）。每一件商品在總站柜臺展示的時候，均會標明該商品的專營連鎖店，點擊購買則進入該連鎖店完成余下的工作。

“古狗特色商品連鎖店”網站的另一個重要內容是各連鎖店的推介，包括連鎖店查詢、連鎖店最新產品信息和網站動態資訊、加盟連鎖店的過程、連鎖店認證和星級評定等等內容。總站和各連鎖店之間保持一對一聯系，連鎖店對總站的義務是標明“古狗連鎖某某店”字樣和連鎖店代碼，并對所提供銷售的特色商品的品質和交易信用做出保證。總站的義務在網站上面建立主題頻道，為各連鎖店進行產品展示和介紹，并對各連鎖店進行網絡推廣，提供交易推薦認證和一定程度的交易風險擔保，監督各連鎖店的商品品質和交易行為，對不符合要求的連鎖店剔除聯盟隊伍，對有欺詐行為的連鎖店進行公開曝光和警示。

2、 欄目編排：

（1）首頁 各特色商品分類導航、重點推薦產品圖文展示、人氣總榜、重要連鎖店推介、熱門搜索詞、站內搜索、專題產品展示、招商通道、大幅廣告等

（2）周刊 每周一期，重點介紹某一家或多家連鎖店的特色商品，或緊扣時政和生活主題進行主題商品推介活動；訂閱了電子雜志的用戶可定期收到該周周刊

（3）招商 網站推廣初期，招商欄目重點介紹古狗連鎖的特點和好處，宣傳網上連

鎖銷售理念，鼓勵新商家加入，提供招商聯系辦法

（4）網上連鎖 各連鎖店介紹、分類列出、星級評定（由注冊會員進行投票評選）、訪客投訴

（5）社區 古狗公告、連鎖店新聞動態（連鎖店會員可自行添加）、生活資訊、用戶評論

（6）人氣榜 各商品點擊查看人氣分類排行榜

（7）連鎖會員區 各連鎖店管理員可到此處該連鎖店的產品信息和網店活動介紹。該會員賬號由系統給出

（8）注冊 訪問者可以注冊成為網站普通會員，可發表評論，可進行投票，可對展示商品提出意見或疑問，可對連鎖會員進行投訴、可申請加盟連鎖店（須認證后方可開通）。

3、功能需求：

（1）商品展示 各連鎖店在總站展示的商品由該連鎖店自行管理（系統管理員也可以管理），可隨時對網上銷售的商品進行新品追加、包括價格在內的商品信息更新、下架與恢復上架等操作，可以通過系統建立商品與商品之間的相關關系，關聯商品有自動推介功能。商品詳細介紹頁面可添加訪客評論（管理員還可直接回復）和相關媒體介紹文章。點擊購買展示商品可連接到各連鎖店的直接購買頁面，在連鎖店實現購買功能。記錄商品點擊次數，生成商品人氣排行總榜和分類榜。（2）連鎖會員 連鎖會員系統，普通會員注冊，申請加盟連鎖店，認證通過后，可使用連鎖會員系統。連鎖會員具有在總站添加管理自身商品展示的權限。連鎖會員分普通會員和信得過會員兩種。由管理員審核通過即可成為信得過會員（無需申請）。各會員均有得票數和投訴記錄。管理員可禁止被投訴會員登錄及信息。（3）社區 網站公告功能，網站管理員和連鎖店會員可連鎖店動態（促銷活動、商品宣傳等），普通會員發表帖子、評論信息等，分類信息功能（4）其他小功能 連鎖店代碼：各連鎖店放置其特有代碼，在連鎖店網站顯示古狗連鎖標志，點擊進入總站的該連鎖店介紹頁面；廣告系統：管理員可更新廣告條、注釋、連接等信息，并有廣告顯示次數統計；統計系統：總站訪問情況統計

五、 推廣和營銷策略略。另詳

第5篇：購物網站推廣范文

本文按照電子商務項目規劃步驟，圍繞 “村委會國企”這一新型模式，首先從農村市場背景及需求出發，論證該模型的可行性并提出項目規劃方案；其次以電子商務網站開發為主線，進行網站平臺與應用設計；最后根據農村實際環境制定項目實施方案，并進行項目預算和評估及盈利能力分析，力求實現模型的完整性與可靠性。

關鍵詞：電子商務；農村；村委會；電子商務網站；項目規劃

1、項目概述

1.1 項目名稱：“村委會國企”項目規劃設計方案。

1.2 項目背景：我國農村經濟發展中信息不對稱是最嚴重的問題，也是推進新農村電子商務發展的瓶頸問題，對走向市場的眾多農民產生了嚴重的影響，增加了他們的風險。由于信息機制和風險分擔機制不健全，導致大多數個體生產者都遇到了缺乏信息和生產不確定的難題。

1.3項目內容：“村委會國企”采用現有的網絡技術，以村委會的各種軟硬件為依托，構建一個以農業信息為主體的多級查詢、選擇、訂購的電子商務平臺，為購買方提供方便、快捷、安全的購買環境，為廣大農戶提供最新最快的農業信息及產業動態。促成購買方與農戶的對接，從根本上解決農業信息不對稱導致的農產品滯銷問題。

2、項目需求分析

2.1企業業務分析

2.1.1行業特點及目前狀況

我國農村電子商務信息流通研究方面還處于起步階段，相關研究還比較欠缺，且主要針對于東部沿海地區，關于中部欠發達地區的案例研究較少。如何解決中西部農村電子商務信息流通瓶頸問題，是目前我國農村電子商務研究的一個有待探索的領域。

2.2市場分析

2.2.1目標市場細分

對于供應商（農戶）：為了全面了解長豐縣的情況，我們進行了實地調研，結果顯示目前長豐縣村級行政單位的網絡普及率為100%。由此我們得出：鑒于廣大農戶的文化水平還達不到相應需要的水平，目前在長豐縣廣大農民間還不太適宜開展農村電子商務，但各個行政村已經100%布設了互聯網，所以，以村委會來代替廣大村民進行電子商務的想法可行性較強。

對于購買方：我們將目標客戶群體分為三類

①大宗客戶（交易額在1000萬人以上的大型客戶）進入省級“村委會國企”接口

②中等客戶（交易額在1000萬人——100萬人的客戶）進入市縣級“村委會國企”接口

③小型客戶（交易額在100萬人以下的小型客戶）進入村級“村委會國企”接口

（2）競爭對手分析

本項目進入的市場目前屬于空白，這種企業模式尚屬首創，所以具有良好的市場前景。但也存在如阿里巴巴等電子商務平臺，他們的客戶群體為沿海一些技術水平較高的農戶，與本項目的目標群體不同，因此，本項目提出F2G2B模式

注：F2G2B釋義

3、項目可行性分析

3.1技術可行性：“村委會國企”主要實現農業信息交互與在線銷售農產品，具有多級檢索、購物車、訂單提交與查詢、自主選擇訂單等功能，涉及數據庫、動態網頁、安全電子支付（SSL）、防火墻等多種技術，這些是現階段相當成熟可靠的技術，可以確保日后網站的性能和運行的可靠性。

技術支持方面，網站平臺構建有多種現成的軟硬件應用集成技術解決方案可供選擇。網站應用系統開發方面，可以采用系統外包、主機托管等方式實現。

3.2經濟可行性：建設“村委會國企”可以取得以下幾方面的收益來源：

①國家的財政補貼

②網上銷售帶來的成本節約

③品牌增值帶來的收益

④廣告收入帶來的收益

⑤采購商帶來的收益

⑥ 第三方物流帶來的收益

3.3管理可行性

3.3.1對現有管理規范化程度的調查分析

現有的村委會在信息化程度上相對于城市中的中小型企業還有一定的差距，在管理的科學性上還有待加強。管理水平與先進的信息處理技術手段不匹配，原始數據來源的正確性與及時性無法達到電子商務的需求。因此如果在農村發展電子商務，需要招聘具有一定電子商務經驗與技術的專業人員。

3.3.2管理人員對網站認可和接受程度的分析

通過調查發現，村委會人員對于電子商務網站建設基本持認可和支持的態度。這將極大的有利于電子商務在農村的發展。

4、項目總體規劃

4.1網站目標定位：網站針對的群體是消費者、各大超市及農貿市場。

4.2網站商務規劃

商務模式

作為第三方電子商務，“村委會國企”網站采用F2G2B的商業模式。主要流程圖如圖一所示。

4.3網站技術規劃：綜合“村委會國企”的發展戰略、目標定位和技術實力，考慮到經濟性和易用性，本網站選用.NET技術路線（Windows平臺）。

5、網站平臺系統設計

5.1網站安全設計

5.1.1硬件網絡級安全設計

依靠托管機房的網絡安全措施，保護服務器安全。

5.1.2軟件級安全設計

在操作系統方面采用高強度的密碼，以及對核心數據采用加密措施保障系統安全。在應用軟件方面安裝防病毒軟件和防火墻軟件，并且要求應用系統開發商同完整的應用軟件信息安全，從操作權限、功能權限、內容權限等方面進行系統的考慮。

5.1.3硬件選型方案

戴爾PowerEdge 1850（Xeon 3.0G） 1U機架式

5.1.4軟件選型方案

操作系統：Windows XP 服務器版

數據庫系統：Microsoft SQL Server 2000

Web服務器軟件：Microsoft Information Server

網站應用系統：采用外包形式。使用JSP開發

防病毒軟件：Kill的防病毒軟件

服務器防火墻軟件：Kfw傲盾防火墻服務器版

6、網站應用系統設計

6.1系統功能描述：本網站主要功能包括用戶注冊和登錄、商品查找和搜索、商品瀏覽、添加商品到購物車、農業信息查詢、農家旅游、訂單管理和后臺管理員對用戶的管理、商品種類的管理、商品管理等功能。

6.2購物流程分析：瀏覽者進入購物網站，如果沒有注冊必須先進行注冊，注冊完登陸后進入網站，開始挑選合適的商品，通過自行選擇和搜索的方式，當選中商品后，商品自動進入購物車，此時可以選擇是否繼續購物，如果選擇繼續購物，則重復上述操作，如果不再進行購物，就去收銀臺結算，要先填寫正確的地址，然后選擇送貨方式，然后選擇付款方式，最后是完成訂單，可以進行訂單的查詢。

7、項目實施方案

7.1項目規劃：利用一年時間依托長豐縣建立一個村級試點，第二年完善縣級數據庫擴展至三個村級試點。第三至四年時間在擴展村級試點的同時在其他重點縣區展開。第五年將所有村縣試點進行資源整合，建立合肥市數據庫。

7.2網站實施的組織

7.2.1主要人員組成

第一方：上級政府下派人員

應具備條件：有良好的教育背景，對電子商務和當地農業情況有一定了解，有較高的統籌管理能力，最好有過企業運營經驗。

第二方：外聘專業人員

應具備條件：包括技術、財會和銷售人員。技術需要具備一定的網絡知識，包括主要包括網頁制作、數據庫、銷售系統、網絡安全等？網站的建設、維護、優化方面的能力。財會人員需要具備足夠的專業財務分析和管理能力。銷售人員需要對市場有一定的了解，主要是銷售方面的，需要對各大B2B，B2C，C2C網站有一定的了解和見解，知道它們的排名方式以及推廣方法。

第三方：村委會內部人員

應具備條件：對電子商務有較高的認可和接受度，對當地農村具體狀況比較了解，和村民聯系緊密，在村民中有較高的信任度。

7.2.2組織結構

8、項目運營管理計劃

8.1供應鏈管理

“村委會國企”供應鏈模型：

模型注解：虛線箭頭表示部分材料供應企業可以直接作為村委會國企的直接供應商。

在該供應鏈管理模型中，注重鏈上各節點的協同作用，通過EDI來加速信息流，保障交易業務順利進行。

8.2客戶關系管理

在“村委會國企”中，將外部市場客戶關系有效整合直接關系到村委會中介作用的發揮，關系到農村市場能否有效地和外部市場溝通。因此在管理過程要發揮客戶關系管理系統的以下功能。

8.3管理模式

在該“村委會國企”機構中，采用“三權分立”的管理模式，在做決策時需要總經理、技術人員和村委會內部人員三方共同商討，投票決定，最終由總經理通過決議。

8.4網站系統管理

①軟件管理

②數據管理

③信息管理

8.5網站推廣計劃

8.5.1推廣目標

在網站正式運營起一年內，實現網站每年獨立訪問用戶100萬人次，用戶注冊量10萬人次。

8.5.2推廣手段

a、在百度和Google兩個搜索引擎上購買關鍵字廣告，為各網頁設計有效的關鍵字。在新浪等10個搜索引擎上進行分類目錄注冊

b、向客戶發送電子郵件，公布農村市場信息

c、利用縣政府和省農網等農業信息網進行宣傳

d、聯系與當地企業有貿易往來的企業進行宣傳

e、依托當地政府與外部市場企業的聯系進行宣傳

f、利用村委會的廣播、板報等宣傳設備進行推廣

g、聯系當地的種植大戶使其首先接受這一新型農產品交易模式，從而起到帶動作用

h、通過向農戶發宣傳手冊以及短信息等進行宣傳

9、項目預算

項目初期投資

10、結語

本項目在把握當前我國新農村電子商務建設趨勢的前提下，立足目前我國農村信息化建設現狀，提出“村委會國企”的創新概念，為解決我國目前發展農村電子商務的瓶頸問題尋找了有效對策。項目組希望通過該模式的運用，解決農業信息不對稱導致的農產品滯銷問題，為我國落后地區新農村電子商務建設提供一條新的思路。

［參考文獻］

［1］楊靜，劉培剛，王志成．新農村建設中農業電子商務模式創新研究【J】．中國科技論壇：2008，8 （8）

［2］李志剛．扶植我國農村電子商務發展的條件及促進對策分析【J】．中國科技論壇：2007，1（1）

［3］張健．河北省農村電子商務發展現狀與對策研究【J】．商場現代化：2009，2（565）

［4］吳勉．農業信息基礎建設與推進農村信息化【J】.廣西農學報：2008 （ 6）

［5］賈宇，探肖坷.我國農業信息化建設現狀與發展探討【J】.現代商貿業：2009（ 1）

第6篇：購物網站推廣范文

在去杭州飛機上才明白什么是B2B、B2C概念的顧檸，經歷了和山西傳統企業一樣的轉型過程。用她的話說，那就是剛開始看山是山，看水是水，后來就看山不是山，看水不是水。現在，重新來看電子商務是一個系統工程，不是一個簡單的網上貿易。一些傳統企業講轉型發展，其實說的就是商業模式的轉型。而電子商務，恰恰就是互聯網時代的新的商業模式。

顧檸的公司從2009年12月在山西開了第一期電子商務總裁班。第一期學員中，酒仙網報了10個人，百圓褲業報了10個人。

“剛開始，跟別人說電子商務得解釋半天，一方面是因為大家對這個東西不了解，當時也沒有給大家講清楚只是認為它好。第二年，我們再去找別人說電子商務，就有人愿意聽了。到2011年我的日程基本就排的很滿了。以前都是我請別人喝茶，現在，已經很久沒有買過單了”。說起這段經歷，顧檸一陣爽朗大笑。

傳統企業經過長時間的積淀，有了自己的發展機制，這種機制是適合傳統模式的，而傳統企業要進入電子商務領域的話需要對模式作大幅調整。很多企業都會權衡值不值得調，敢不敢調的問題。還有一個也讓他們糾結，線上銷售有時在整個銷售里面連10%的份額都占不到，不愿意去改革，是有既得利益在作怪。

不僅山西傳統企業存在這樣的問題，全國的傳統企業都存在這樣的問題。當你的戰略方向改變時，相匹配的組織體系沒有及時改變，不能由游擊隊長來完成電子商務的任務，得建設專業的梯隊。

電商覺得傳統企業的運營模式落后，傳統企業看電商管理不清晰。電商和傳統企業之間有一堵墻。未來的傳統企業要大面積進駐電商領域，電商做大后也要學習管理，兩者之間會有互相融合和拉動。在江浙一帶，傳統企業和電商的這堵墻已經很薄了，但在山西這堵墻仍然很厚。

經過3年的實踐，顧檸有了這樣的總結：各類企業做電子商務，參與的時間，參與的階段，參與的方式要根據企業自己的情況而有所不同。現在山西很多傳統行業，認為自己的產品不適合做電子商務，你都不入局，光在門外大喊怎么行。互聯網的管理模式和經營模式是以數據為基礎的，欺詐風險大于欺詐收益，這種背景下的文明模式，和原來的商業模式不同。傳統企業進入電子商務時，如果還是老辦法和老思維，一定會碰壁。

在顧檸看似爽朗的表情下，隱藏著更多的是憂慮。這三年，她帶著公司為山西的傳統企業和山西的企業家們“補課”。相比于她的熱情，電子商務的普及在山西稍顯緩慢。而最讓她遺憾的是，山西的輕工產品、土特產沒有借助電子商務平臺取得銷售的真正突破。

做電商，別電傷

傳統企業觸網應該知道的三件事

1.電子商務外包是一種新的商業服務。電子商務本身是一個復雜的過程，需要技術和市場營銷的雙重支持，在網絡日漸重要的當今社會，中小企業一方面迫切希望能通過網絡開展電子商務，另一方面又受到經驗少、專業人才缺乏和成本高企的限制。企業以合同的方式委托專業電子商務服務商為企業提供部分或全部的信息技術、產品或服務功能，從企業在互聯網上的“包裝”、“宣傳”和“銷售”三個要點出發，提供以網站建設、網站推廣和網上貿易為重點，相關服務為輔助的一系列服務。

把部分或全部電子商務應用外包給一個可信賴的合作伙伴，可以幫助企業降低成本，獲得專業服務，提高工作效率，在預算約束范圍內及時地滿足所有電子商務需求。所面臨的挑戰在于，要找到一個能夠提供多種多樣的電子商務服務的值得信賴的合作伙伴，來滿足企業的網絡和應用需求。

但是電子商務外包容易收到外包公司的影響，在不清楚外包公司的運作模式，突然組建電子商務團隊，接受網絡運營，容易給企業帶來網銷硬傷，更容易引起外包公司的制衡。

2.第三方平臺，指獨立于產品或服務的提供者和需求者。通過網絡服務平臺，按照特定的交易與服務規范，為買賣雙方提供服務，服務內容可以包括但不限于“供求信息與搜索、交易的確立、支付、物流”，如：淘寶網，京東商城，阿里巴巴，中國化工網等。

擁有廣泛的用戶群，成熟的市場環境和每日都在劇增的人氣，通過在第三方平臺網店運營帶來的效益，可以讓獨立網站得以延續和發展。與第三方電子商務平臺合作，可以增加企業對電子商務理論和實踐知識的掌握，逐漸的熟悉電子商務。而許多平臺推出的免費服務也讓企業心動，既滿足了企業的需求，又有利于電子商務的發展。

但是企業要注意的是，千萬不要安分于其中，因為與電子商務平臺合作，你的命運就是掌握在別人的手里。隨著第三方平臺的發展，想要在第三方平臺中嶄露頭角，必須引入第三方服務商為自己提供全方面的知道，以快速的開展網銷。

第7篇：購物網站推廣范文

電子商務的新貴

《時代》選中亞馬遜的CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對亞馬遜的研究越深，越覺得它確實在各方面都具有王者見范。

有1560萬種理由認為亞馬遜是電子商務之王。這個1560萬，正是亞馬遜的到1999年年底的顧客人數，是1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地人書商轉向零售門戶。顧客在購買了價值大約14億美元的書籍、CD、玩具等。這個品牌已經獲利了1.18億美國人的認可。

貝索斯不想念顧客是善變的，他認為顧客是永恒的財富，互聯網是一股颶風，而在風暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是Amazon的信條，他鼓勵顧客參與參與評價商品；為每個客戶可能購買的每件東西提供建議，結果約70％的銷售額來自回頭客。亞馬遜從網上書店發展到銷售音樂、錄像、電子產品和玩具，規模越來越大，就在前不久開通了拍賣業務。

這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們在此可找到有彰威簽名的《永別了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種"網絡采購"的特色服務，幫助眾在網絡中尋找想買的產品，同時編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀念日。

亞馬遜開發了"一次點擊"（1－Click）的專利技術（回頭客買東西時只需要一次點擊），并在些技術基礎上推出了Zshops。Zshops就是許可其他網上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點擊的專利技術，更重要的是亞馬遜幫這些公司解決電子支付。顧客可以在小網站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔保和認證，然后由亞馬遜給小網站轉帳。亞馬遜的唯一要求是：每筆交易收60美分外加4.75％的提成。真是無本萬利！

有人認為"亞馬遜"沒有一分錢贏利，卻在股市上獲利了成功，是網絡泡沫的體現，但美國的眼睛是雪亮的，看著亞馬遜的上述"答卷"，不難明白股民為什么青睞亞馬遜。其實亞馬遜的商業模式就是"發展速度勝過當前利潤"。它不是沒贏利的能力，而是還不想贏利。實際上如果把它的市場推廣費用降焉這販費用會隨著亞馬遜的壟斷地位的提升而下降），亞馬遜早就賺錢了。不省分析家都認為這絕對是一個高招。

老牌商店

美國的零售市場有2萬億美元的規模，但福雷斯特研究公司預測，在未來4年內在線零售市場將成長15倍，即達到760億美元，將占全部零售業的3％。對此那些久經考驗且貨真價實的商業巨頭們將怎么辦？

在亞馬遜公司剛剛起步的時候，老牌商家并沒有引起重視。比如美國最大的，當然也是全球最大的連鎖書店巴諾公司（Barnes&noble）甚至不屑一顧。僅僅一年之后，公司發現亞馬遜要來革命了，所以者和亞馬遜展開了網上競爭，與其爭奪美國在線網站上的圖書專賣權，在公司內部設置網上業務部等等。緊張的不僅是巴諾，最大的零售商沃爾瑪同樣也感到了威脅，也主動或被動地開展了互聯網戰略，還有名牌商店Gap和Federated。總之，老牌商家正在殺回馬槍，力圖同樣贏得網絡時代的輝煌。

Gap和Federated得益于起步較早。Gap告訴分析家，它的網站能夠同收入最高的公司平起平坐，部分原因在于其雄心勃勃的廣告政策。Federated除了廣告之外還以17億美元并購Fingerhut,擴展它的業務。Walt-Mart的在線業務已經具有一定規模，即使互聯網交易僅占全公司去年總收入1370億美元的一小部分,它在同類公司中也前茅。Barnes&公司1999年的網絡收入達1.13億美元。

老牌商家經營業務有許多優勢：知名的品牌、營銷隊伍和成熟的供貨渠道等等，這些因素整合以后，可以很快變成網絡零售的優勢。但是網絡企業的動作方式、融資方式、網上經營畢竟不同于傳統零售業。亞馬遜認為，從表面上年該公司是從事商業零售，其實公司是一家軟件公司，是在把顧客的要求和網絡經營特點通過合適的軟件加以表達。

在線購物正在使零售業發生翻天覆地的變化，現在的大贏家都是新的暴發戶。這些網絡新貴之所以成功，在很大成分上是由于網絡上銷售的大宗商品是計算機產品、消費類電子產品、圖書和音樂CD。客觀地說，這些商品也確實適合在網上銷售，但是，如果將來網上的大宗商品是服裝、汽車、百貨、家具等，再加上對新的多媒體技術的運用，老牌商其實也并還是還能再展雄風。關鍵在于誰能夠準確地判斷方面，并且走得更快。

網上雜貨店

由于認識到許多人不喜歡去超級市場，AndrewParkinson,前Kraft總經理，開辦了Peapod公司，使消費者可以重新體驗雜貨店的溫暖。

早在1990年，伊利諾伊的Skokie公司就開始交互工的,利不僅可以下定單，還可以研究價格、折扣、營養萬分和質量報告。1989年以前，沒有人通過PC購買雜貨，然而隨著互聯網的普及化，Peapod建立了這種不可思議的業務。目前，網上開拓者Peapod是競爭對手的5倍，服務于美國的8個大區市場和10萬個家庭。該公司1998年的收入是6900萬美元,1999年的前兩個季度的收入就是3500萬美元。

經過分析發現，在美國，超過60％的顧客特點如下：夫妻工作，有孩子，平均收入超過6萬美元的家庭。而互聯網帶來的便利，可以使Peapod的顧客有更多的時間和家人在一起――在繁重的一天工作以后，沒有人愿意把全家拖到超級市場去，這個時候上網購物是很有誘惑力的。

該公司在全美有1400名雇員，30％是1998年以后雇用的。但是按照自己的看法，它現在提供的服務仍顯不足。認為公司必須持續地使顧客吃驚，"必須讓顧客持續感到我們的投入，如果你每一個顧客持續感到高興，他們將終生變成你的顧客。"Peapod的目標是在美國建設雜貨配送系統，如果他們能克服后勤保障的難題，網上雜貨業將比軟件、圖書等在電子商務領域擁有更大的機會。

網上電腦店

在網上賣電腦并不是Dell的專利，如果你有獨特的設計和思路，網上電腦店依然是個人從事電子商務的首選。

是一處在線軟件，曾再度獲得《個人電腦》雜志的"編輯推薦獎"。它共分6個類別，瀏覽非常容易。它還刊載網友們和ZDNet網站的種種評論，給人的社區感特別強烈。其軟件下載區尤其令人感到心向神往。

的網站采取的策略是一步一步地引導顧客購買到自己所需要的電腦產品。網站上出售的產品和軟件通常都是打折的，因此作為購物者應盡是留意網站上的內容，以達成最能令自己滿意的交易。網站上有"技術助手"向導，它能夠幫助客戶查找電腦的故障原因。

每天都有25000多名電腦產品的購物者登錄，它提供的產品多達30000種，來自1100家制造商。這個網站向訪問者提供其競爭者的商品售價信息。如果你是集團購物，可加入到企業區，隨時對你想要購買的商品進行跟蹤。這些公司至少證明了一點――即使你不是電腦的生產商，網上銷售電腦的空間依然很大。

網上家具店

就是美國一家網上家具公司，網上銷售比較成功，網站的設計也比較有特點：咨詢購物一體化。對于買一些非標準化的產品，消費者沒有親身的體驗，是很難相同商家的。有時消費者購買商品時也沒有相應的知識準備，比如家具的顏色、功能如何配套，很難決定。如果有咨詢專家給你提供建議，有你相信的朋友提供的使用經歷，你當然就能比較放心地去購買某種產品了。該公司咨詢銷售一體化的策略就是為了彌補網上購物的缺陷，同時發揮網絡信息集成的長處。

你會不首先坐一下沙發就把它買下嗎？也許還會不會，但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購買者現在都會到這個網站去。這個網站上有來自150個家具制造商的5萬多件家具，而且它的消費者服務相當出色。你可以通過電話和一位家具專家交談，也可以選擇和一位家具專家在網上聊天。參考網上的房間設計模型，家具上所用織物的樣品還可以通過郵寄方式送到消費者手中。如果你在購買家具前回答一些有關自己品味的問題，其它購買者還會通過電子郵件向你提供許多有用的建議。

公司發言人Frankle有一句話說得很精彩――"知識才是我們出售的最重要產品"。

價格戰略--賠本賺吆喝？

價格永遠是競爭的有利武器，商家的讓利，消費者永遠難忘。與其大規模花錢作廣告推廣網站，不如將這些讓利給消費者，網民之間的傳播也許是最快的和最有效的。大專場（）公司采用的就是這種"新瓶裝舊酒"的策略，在彌補同廣告的差額的基礎上以成本價或接近成本價銷售。

根據網絡零售商協會）的研究，對于只做網絡銷售的商家來說，爭取一個新的顧客需要花費42美元，對于網絡銷售和店面銷售都做的零售商來說，爭取一個新顧客只要花22美元，前者幾乎是后者的兩倍。但是如果快速擴大市場，則必須有更大的投入。

的網站推廣計劃是減價策略，相對于花大量的資金做市場和品牌，該公司給自己的定位是低價的領導者――常常商品的售出價在成本以下，吸引新的顧客，該公司希望顧客同時也購買高附加值的商品。通過7個專門商店，這個網絡上的超級商店的商品達85類之多，包括電腦、軟件、圖書、錄象帶、DVD、音樂和清潔設備。

它的戰略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年9月底，僅僅9個月的時間，公司的營業收入從6380萬美元增長到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風險。

在公司招股會上，發言人告訴投資者："我們相當一部分的商品價格很低，有時低到‘賠本賺吆喝"的地步，但是通過其它辦法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網絡銷售規模的擴大，各種消耗就會降低，同時也將會有文選收入，我們還將提供高附加值的產品和服務。

的價格策略也值利參考。這個網上超市提供各種基本的服務，如詳盡的、按照商品分類的搜索服務和商品分類的搜索服務和商品比較服務。網站上將各種商品比較服務。網站上將各種商品分成7個大類，另外包括一個"跳蚤市場"，網站成員（每年要交納69.95美元年費）可任意進行搜索。成為該網站成員的其它好處還包括價格優惠――如果你發現其它網站出售的同樣商品比這里更便宜，它不僅將差價補給你，還會加上差價的35％。一位著名的營銷專家說，有5美分的差價，就勝過任何策略，價格戰也將是網絡零售商最為有力的武器。

Webvan的金剛站--整合配送系統

俗話說："沒有金剛站，別攬瓷器活"。國內8848網站的總裁王峻濤曾經說過，網上超市現在還不能出售鮮活商品和易腐爛食品。比如在網上訂購一杯豆漿，聽起來還象神話。但是美國的WebvanGroup公司就要把這個神話變成現實，讓你能喝上熱乎乎的豆漿。

WebvanGroup是通過網絡銷售日用百貨的公司，1999年WebvanGroup的9個月網上收入只有幾十萬美元。但是該公司的志氣很大，和其他的網上零售商不同，它非常注重自己網下配送系統的建設，而不是委托第三方的快運公司。目前WebvanGroup正政大力氣開展綜合網上業務：網上零售和網下配送。他們的目的是：Webvan公司可以在30分鐘內起運易腐爛的食品，如彌猴桃和活龍蝦。一旦配送體系建成，該公司業務的空間將廣闊無垠。除了日常百貨以外，Webvan公司還希望為客戶遞送干洗衣物和新洗印的照片。Ferrester的分析家說："如果該公司能解決網上銷售和網政配送的整合問題，它將獲得高額的回報。"當然，WebvanGroup公司也在告訴人們：網絡上也沒有捷徑可走，要成氣候必須肯下本錢。

WebvanGroup公司的網址：

批量交易的"扎堆"模式

網絡商業的模式花樣繁多，特別是對剛剛起家的中小公司，都要采取許多"高招"。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中"扎堆"是通常的戰術。

目前最流行的網上購物趨勢通過"需求集合"來贏得最劃算的交易。所謂"需求集合"，其原理實際上非常簡單，舉例來說，可能有許多人都想購買筆記本電腦，如果大家能夠相互聯系，批量購買，肯定比單獨采購劃算，就是這樣一個代表。另外還有許多需求聚集的例子，比如買商品房的聚集網站，北京剛剛露面的酷必得網站等。當然，這種購物方式不一定對每個人有效，因為你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關的消息。

除了"需求集合"以外，當然也可以有"供給集合"。就是一個例子。這個網站看上去還真是有點象個購物中心，它能將十多個你所熟悉的商店集中到一塊,讓你一個挨一個地進行商品的搜索、比較；你也可以在網站上所有的商店里自由地購物。最后付款時只要在一處辦理就行了。這確實為大家提供了不少方便。網站主頁下方不時還有一些免費的交易。

"扎堆"很早就是一種商業現象，比如"食品一條街"、"文物一條街"等，只不過結算方式依然比較原始，而網絡將會把這種現象發揚光大，并大大簡化的結算手續。信息經濟學的認證認為："扎堆"有助于交易的透明，降低交易費用，所以有商業價值。

服務才是硬道理

在電子商務領域，對顧客的服務將決定企業的存亡。因為網絡的世界里好名聲和壞名聲傳播得很快。而個性化服務則日益成為網站成功的關鍵，不僅象亞馬遜這樣的網絡新貴重視服務，一些小網站也想盡辦法提高其個性化服務水平。

是銷售消費類電子產品的網上商店，這個網站選擇的商品品位很高；用戶享有45天的在家免費試用期（該網站甚至會支付退貨所需的運輸費用）；極其詳盡的零部件設置和連接指導；可回答用戶所提問題的網上專家；用戶無需支付商品運費；以及一項價格保護條款。這項價格保護條款規定，如果用戶在購買某件商品后的30天內，發現別處同類商品的售價更為全家，將可以得到網站返還的差價。

也是一家在線百貨商店，IQVC在《個人電腦》雜志的顧客滿意程度調查中得分最高。QVC原來是電視購物操作者，1998年推出了網上購物業務IQVC，以輔助現有的電視購物，當用戶不用電視購物的時候，可以利用互聯網作為通道繼續購買QVC的產品，同時網上可以提供更多的產品資源，給予用戶更多的選擇和服務。由于有多年的電視銷售經驗，這個網站的服務門類非常齊全，商品退換的制度也非常規范。凡是顧客需要的服務，他們都會替你著想。

專業信息集成

網絡最大的優勢是能以低成本提供專業化信息集成服務，這種優勢在簡單商品的交易中沒有什么體現，消費者和供給者掌握的專業商品信息差不多。但是在復雜商品的交易中，網絡的綜合優勢就會顯現。

是最早獲利成功的網上商店之一，購物與內容服務一體化，其卓越的聲望隨著時間的推移還在進一步上升。除了提供各種類繁多的商品供消費者挑選之外，這個網站還主辦了一家網上雜志，提供以園藝為主題的聊天服務，一個網上設計工具，甚至還有一位可以回答用戶各種問題的園藝專家。

也是購物和內容一體化的站點，一個供電影愛好者購物地地方。消費者對這個網站的滿意程度等級為"A"，而且，它還被認為是電腦空間所有購物網站中設計最為出色的網站之一。在這個網站上，你可以找到許多有關電影的新聞，以及對不久前剛上蚋新片的評論。除了銷售錄像機或者DVD，希望自己還能夠成為一個互聯網上的娛樂門戶網站。

讓顧客來定價

傳統的交易方式已經成了一個套路：供給方確定商品的價格，消費者看看是否全盤，買不買自便。現在這個過程可以反過來了。

就是一個由消費者定價的網站，公司的總裁沃克創造了一種全新的商業模式。該網站的主要業務就是收集人們愿意承擔的飛機票，旅館房間、汽車和房產抵押的價格，在線公布之后等待最合適的賣主。該公司的營業情況并不是特別理想，但在股票市場上獲得了空前的成功。1999年4月初在華爾街上市，一周之內股價從每股16美元上升到80美元，市值達到110億美元，1998年收入了3500萬美元，但是投進去1.14億美元，1999年頭兩個月它花了2000萬美元。

人經濟學意義上分析的模式，可以顯現出特別的優越性。它把真實需求起來，廠商提供與需求相對應的供給，達到一種沒有浪費的均衡。例如去歐洲的一個航班座位，因為座位是一種不持久的商品，它很可能會在起飛之前突然之間降價，所以也許你出10美元也可以搭上這班飛機，這對你對航空公司，這都是一件有賺頭的事。讓消費者給機票，酒店和轎車等商品定價的方式，已經強烈地震撼了網上銷售業。在沃克的世界里，最初的成效量不大，但是，沃克說明了200萬人來網站簽約購物，這正在迫使傳統商業中心重新考慮他們的定價模式。

花店的神話--

公司介紹：

1－800－公司是具有多渠道分配的花卉和非花卉產業領先零售品牌之一：1－800－公司成立于1976年，當時主要通過零售渠道銷售花卉。公司在1995年改為在線經營，同時還用目錄郵件來建立品牌和提高利潤。公司通過電話、因特網和零售商店與消費者建立聯系。公司現在已擴大了它的產品供應范圍，在1998年4月份接納了Plow&Hearth公司，在1999年末接納了公司。1－800－公司已經與AOL,Excite和Microsoft公司建立了在線戰略伙伴關系。公司的個人和社團數據庫不斷增長，與此同時，公司打算繼續利用其品牌來吸引并保持新的顧客。

業務介紹

第8篇：購物網站推廣范文

第一節 背景和意義

一、全球經濟衰退對中國服裝出口影響

紡織服裝業是我國傳統的經濟支柱產業和重要的民生產業，也是國際競爭優勢明顯的產業。目前，我國已發展成為世界上最大的紡織品服裝生產國、出口國和消費國，出口額占全球出口貿易的四分之一以上。改革開放30年來，尤其進入21世紀以來，我國的紡織服裝業得到了持續快速發展，產業結構調整取得了很大的進步，對我國經濟的發展、國際競爭力的提升、社會就業等方面起到了積極的作用。金融危機爆發后，在國際金融危機加劇蔓延的大環境下，我國紡織服裝出口企業受到巨大的沖擊，出口訂單大幅減少。

在全球經濟一體化背景下，世界各國經濟的相互依存度越來越緊密，發達國家的經濟衰退對發展中國家必然產生深遠影響。中國的紡織服裝出口占主導地位，而美國金融危機引發的全球經濟衰退大大影響了我國境外市場的銷售，紡織服裝進口國消費增長明顯放緩，需求下降，出口呈現迅速下滑趨勢。據統計，2008年1- 10月全國紡織服裝累計出口1574.13億美元，出口增速繼續放緩，同比增長僅8.43%，較上年同期降低11.79個百分點。數據顯示，我國紡織服裝出口增速下滑已是不爭的事實。據美國商務部最新公布的數據，美國經濟在去年第四季度出現了6.2%的負增長，這一數字也創下了自1982年以來的最高衰退紀錄，歐洲、日本、韓國等國家和地區都受到波及。國際經濟形勢的全面惡化，紡織服裝的國際需求持續疲軟，加劇了我國紡織服裝企業出口壓力，尤其是對那些規模小、實力弱、抗風險能力差的中小服裝出口企業，面臨著生死考驗。

二、電子商務發展對傳統服裝企業的影響

21 世紀，人類進入數字化時代，電子商務改變著工業化社會傳統的、物化的營銷模式，消費者可以直接操縱鼠標在網上完成購買行為，市場營銷走入了嶄新的階段——網絡營銷階段。 中小型出口服裝企業在資金、管理和技術方面實力比較弱，品牌的競爭力也無法與大企業相比，如果用傳統銷售方式與大企業進行競爭，會處于非常不利的地位，中小型出口服裝企業不得不另謀出路以求生存。隨著網絡技術的不斷發展以及網民數量的成倍增長，電子零售領域已越來越顯示出它的獨特魅力。尤其是對于中小型出口服裝企業，網絡提供了一個相對平等的競爭空間。

中小出口服裝企業在惡劣的生存情環境下積極利用網絡電子商務來有效的、低成本的開發國內市場，開展網絡B2C業務，將出口產能轉化為內銷產能成,B2C電子商務成為企業的生存和發展新的推動力。

第二節  研究思路和方法

一、研究思路

    (一）本文以NKM公司為研究的對象，從應用的角度出發，首先指出了該公司在實施B2C業務時所要面臨的主要問題，然后對這些問題逐一進行分析，并尋找解決問題的答案。

    (二)本文沿著提出問題、分析問題、解決問題的邏輯思路對NKM公司B2C電子商務實踐的過程進行分析和研究，呈現了從分析規劃到應用實施的完整過程，同時對這一過程中的重點環節進行了較為深入的分析和討論。

    (三)本文在具體分析和解決每一個問題的過程中，理論與實踐并重，并恰當地運用了多種實用的分析工具，力求尋找最適合NKM公司當前狀況的可操作的解決方案。

(四)本文最后在前文基礎上得出總的結論，該結論既是針對NKM公司而言，開展電子商務的最適選擇，也是對同類中小企業提出的有益建議。

二、研究方法

(一)理論聯系實際。將相關的管理理論及關電子商務理論和NKM公司的實踐相結合，即重視理論的運用，又重視實踐的總結。使研究成果既有理論上的指導性，也有實踐上的針對性。

(二)綜合歸納法。通過對大量的相關書籍、文獻和研究成果的閱讀和理解，綜合歸納出本文展開研究所需要的內容，加深對所提出問題的認識。

(三)系統分析法。采用系統思考的方法，在分析過程中注重研究對象外部和內部各要素之間的相互聯系，將所有研究和學習成果系統化、理論化，希望在前人的基礎上有新的提高。

 

第二章 基本理論和分析工具

第一節   電子商務基本理論

 一、電子商務概念

電子商務(ELECTRONIC CCOMMERCE)，是指對整個貿易活動實現電子化。從涵蓋范圍方面可以定義為:交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商業交易;從技術方面可以定義為:電子商務是一種多技術的集合體，包括交換數據(如電子數據交換、電子郵件)、獲得數據(共享數據庫、電子公告牌)以及自動捕獲數據(條形碼)等 。

而世界很多其它組織也分別對電子商務做出定義，比如:歐洲議會的定義:“電子商務是通過電子方式進行的商務活動。它通過電子方式處理和傳遞數據，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動，包括貨物電子貿易和服務、在線數據傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運單證、商業拍賣、合作設計和工程、在線資料、公共產品獲得。它包括了產品(如消費品、專門設備)和服務(如信息服務、金融和法律服務)、傳統活動(如健身、體育)和新型活動(如虛擬購物、虛擬訓練)。”

其實無論從哪個角度去定義電子商務，都要包含兩個必不可少的概念，即“商務”和“電子”，只不過延伸的范圍和關注的重點不同而已。綜合各種電子商務的定義，我們可以從廣義和狹義的角度對電子商務進行一個全面的闡釋:

廣義電子商務(E－Business):指的是企業利用現代化信息技術開展的一切商務活動，它既包括網上交易，還包括企業內部及企業之間的協作與協調，如生產、管理、財務以及企業間的商務活動。

狹義電子商務(E－Commerce):從狹義上說，電子商務是指“在信息社會中，掌握信息技術和商業規則的人，系統化運用電子工具，高效率、低成本地進行以商品交換為中心的各種商務事務活動”。其實質也就是電子貿易，主要指利用WEB提供的手段在網上進行電子交易，包括通過Internet買賣產品和提供服務。

在以上定義的基礎上，描繪出電子商務應用的模型(圖2-1):企業通過內、外部資源的配置，形成最終輸出的產品或服務，然后通過與客戶進行交易的實現，將產品或服務轉移給客戶，滿足客戶的需求。在傳統交易方式當中，這幾個步驟的實現更多地是生產者通過傳統媒體商品信息、再由各級分銷商將產品直接賣給客戶。然而在電子商務的過程中，這一切變得簡單了，從信息的到交易的實現都是通過網絡實 現的，客戶只在這個過程中只需輕點鼠標，然后等待接收自己所需要的商品即可。

圖2-1 電子商務應用的模型

當然，在簡單化的背后，無可避免地要涉及信息安全、支付安全、商業信用、商品運輸安全、法律法規等多方面的問題。這些也是在我國電子商務發展過程中需要不斷地通過更加規范的制度建設而進行改進和完善的。但是，至少電子商務實現的可能為現代企業點亮了一盞看向未來商業景象的明燈。

二、電子商務功能

只有對電子商務的功能有了充爭的了解，才能有針對性地利用這些功能，解決企業的際問題。就目前的發展現狀看，通過實施電子商務，企業可以達到以下目的:

(一)廣告宣傳

電子商務可憑借企業的Web服務器和客戶的瀏覽，在Internet上各類商業信息。用戶可借助網上的檢索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用網上主頁(HomePage)和電子郵件(E-mail)在全球范圍內作廣告宣傳。

(二)咨詢洽談

電子商務可借助非實時的電子郵件(E－mail)，新聞組(NewsGroup) 和實時的討論組。

(三)來了解市場和商品信息、洽談交易事務，如有進一步的需求，還可用網上的白板會議(whiteboardConference)來交流即時的圖形信息。

 

(四)網上訂購

網上的訂購通常都是在產品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當客戶填完訂購單后，通常系統會回復確認信息單來保證訂購信息的收悉。

(五)網上支付

電子商務要成為一個完整的過程，網上支付是重要的環節。客戶和商家之間可采用信用卡帳號實施支付。在網上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。

(六)電子帳戶

網上的支付必需要有電子金融來支持，即銀行或信用卡公司及保險公司等金融單位要為金融服務提供網上操作的服務。而電子帳戶管理是其基本的組成部分。信用卡號或銀行帳號都是電子帳戶的一種標志

 (八)意見征詢

電子商務能十分方便地采用網頁上的表單來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使企業的市場運營能形成一個封閉的回路。客戶的反饋意見不僅能提高售后服務的水平，更使企業獲得改進產品、發現市場的商業機會。

(九)交易管理

整個交易的管理將涉及到人、財、物多個方面，企業和企業、企業和客戶及企業內部等各方面的協調和管理。因此，交易管理是涉及商務活動全過程的管理。

三 、電子商務模式

企業要開展電子商務活動，首先要選擇合適的電子商務模式。而電子商務作為一種新商業手段，處在不斷發展和變化的時期，因此沒有哪一種模式是適用于任何企業的。

    研究和分析電子商務模式有助于制定企業特定的電子商務的采用策略和實施步驟。電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，以下將從幾個不同的角度對現有電子商務模式的分類做出歸納和總結:

根據參與交易對象劃分，這也是最常用和最易被理解的分類方式，按照這種分類，我們通常可以把電子商務分為B2B、B2C、G2C等。

(l)B2B(BusinesstoBusiness):企業間電子商務

即企業與企業之間，通過Internet或專用網方式進行電子商務活動。B2B包括跨組織信息系統交易和企業間的電子市場交易。例如:企業間可以使用網絡向供應商訂貨、接收發票和付款。

(2)B2C(BusinesstoCustomer):企業與消費者間電子商務

即通過Internet為消費者提供一個新型的購物環境—網上商店，實現網上購物，網上支付。

(3)G2C(GovernmenttoCustomer):個人與政府間電子商務

即政府通過網絡實現對個人相關方面的事務性處理，例如通過網絡實現個人身份的核實、報稅、收稅等政府對個人的事務性處理。

(4)G2B(GovernmenttoBusiness):企業與政府間電子商務

這種商務活動覆蓋企業與政府間的各項事物。例如:政府采購清單可以通過Internet，公司可以以電子交換方式來完成。

第二節   SWOT競爭分析工具

    SWOT分析是1956年安索夫提出的戰略分析方法，SW0T方法自形成以來，廣泛應用于戰略研究與競爭分析，成為戰略管理和競爭情報的重要分析工具。

    SWOT是指:優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(opportunities)和威脅(Threats)。通過構造SWOT矩陣，可以幫助戰略管理者制定如下四類戰略:S0戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略，是一種廣泛使用的戰略分析和制定方法。在用該方法制定戰略時，要對企業內部的優劣勢和外部環境的機會威脅進行綜合分析，尤其需要將這些因素與競爭對手加以比較，只有這樣，才能制定出有價值的企業戰略方案。

圖2-2 SWOT分析矩陣

 

優勢－機會(S0)戰略是一種發揮企業內部優勢而利用企業外部機會的戰略。所有的企業都希望處于這樣一種狀況:即可以利用自己的內部優勢去抓住和利用外部事件變化中所提供的機會。企業通常首先采用W0、ST或WT戰略而達到能夠采用S0戰略的狀況。當企業存在重大弱點時，它將努力克服這一弱點而將其變為優勢。當企業面臨巨大威脅時，它將努力回避這些威脅以便集中精力利用機會。

弱點－機會(WO)戰略的目標是通過利用外部機會來彌補內部弱點。適用于這一戰略的基本情況是:存在一些外部機會，但企業有一些內部的弱點妨礙著它利用這些外部機會。一種可能的WO戰略是通過與在這一領域有生產能力的企業組建合資企業而得到這一技術。另一種WO戰略可以是聘用所需人才或培訓自己的人員，使他們具備這方面的技術能力。

優勢－威脅(ST)戰略是利用本企業的優勢回避或減輕外部威脅的影響。這并不意味著一個很有優勢的企業在前進中總要遇到威脅。在很多產業中，競爭公司模仿本公司計劃、創新及專利產品構成對企業的一種巨大威脅。

弱點－威脅(WT)戰略是一種旨在減少內部弱點、同時回避外部環境威脅的防御性技術。一個面對大量外部威脅和具有眾多內部弱點的企業的確處于不安全和不確定的境地。實際上，這樣的公司正面臨著被并購、收縮、宣告破產或結業清算，因而不得不為自己的生存而奮斗。

在開展電子商務之前，利用SWOT工具進行分析，可以更好地幫助企業做出正確的選擇。

第二章 寧波NKM公司開展B2C業務的分析和規劃

第一節 寧波NKM公司SWOT分析

寧波NKM紡織品進出口有限公司是經國家商務部批準的具有進出口經營權的專業外貿公司，主要出口各種針織服裝，公司團隊有著將近16年的服裝操作經驗，有一大批穩定的客源，主要遍布于歐洲市場，包括瑞典、丹麥、挪威、英國、德國、意大利等國家。

公司目 前已導入一套以顧客為導向、責權利相結合的ISO9000企業質量管理體系。公司憑借寧波沿海開放城市、華東地區重要貿易口岸和國際中轉大港的外部優勢和城市齊步發展，更是憑著出口產品上乘的質量、準時的交期以及合理的價格在國外客戶中贏得了良好的信譽。今后，寧波NKM紡織品進出口有限公司將進一步發揚穩建務實的作風和堅定不移的創業精神，用全球化的思路和本土化的行動進一步開展國際市場，以傳統的紡織品貿易為龍頭、優質的服務為手段，同時加強企業的品牌和文化建設，把目前處于中小型企業的NKM紡織品進出口有限公司打造成具有核心競爭力、擁有自創品牌并能與國際接軌的知名貿易公司。

2007年下半年，受到全球經濟衰退的影響，國外訂單大幅減少。于是公司成員不得不開始重新審視公司發展的方向，希望利用自身的優勢，在國內市場上尋找更多的機會，利用B2C電子商務的開展進入國內市場成為公司首先的選擇。經過審時度勢和冷靜思考，NKM公司決策層于2007年底提出了創新發展計劃，把進入電子商務領域，開展B2C電子商務活動作為企業未來幾年內的發展策略。“衣搜網（yeesos.com） ”項目是公司實施電子商務策略的開始，也是公司從傳統經營轉向電子商務經營的第一步。

一、優勢與劣勢(SW)分析

NKM公司作為一個以服裝對外貿易為主的中小企業，有著同行業企業中普遍存在的共同問題:規模小、人員少、資金缺乏、利潤來源單一。同時也有著其它企業所不能比擬的優勢:人員專業性強、對服裝設計制造非常熟悉、有著良好的供應商資源基礎、商業意識超前。NKM公司而言，雖然在規模上并不具有優勢，但其敏銳的商業嗅覺和對市場的快速反應能力也能使其在網絡經濟的大潮中一嘗“領跑者”感覺。其優勢主要有以下幾方面：

(一)技術優勢。由于NKM公司和作為網絡購物軟件和技術服務全面提供商的上海桑派網絡技術有限公司合作，后者是是目前國內網店系統持續研發最久的公司；是目前網店軟件國內市場占有率最高的軟件提供商；是目前網店軟件行業內規模最大的公司。所以NKM公司進入電子商務領域并不存在技術上的壁壘，通過與合作的公司的合作，在合作伙伴的幫助下可以在較短時間內搭建起功能完善的B2C電子商務平臺。

（二）地域優勢。NKM公司地處浙江寧波，這里不僅是中國經濟發展最快的地區，是我國外貿進出口商品的重要通道，而且擁有全國最為密集的服裝制造基地。寧波服裝產業塊狀經濟特色明顯, 是寧波優勢產業和區域經濟的主要支撐。寧波服裝產業經歷了集群化、規模化、集約化、系列化的發展歷程, 產品創新求變、生產配套成龍, 已經形成鄞州、奉化的西服、襯衫生產基地, 象山、北侖的針織服裝生產基地, 寧海的羊毛衫、童裝生產基地, 海曙的女裝、時裝生產基地等。

（三）產品供應鏈完整。正如前面所提到的，NKM公司擁有自己的成衣制造廠和很多合作制造廠家，而這些廠家也多辦是以承接外貿訂單為主，很多時候并不能滿足其生產能力的需要，造成了一定程度的資源浪費，對于NKM公司自身的制造廠來說也是如此。同時，這些服裝在貼上國外品牌的標簽后，又被高價銷往國內市場。因此，通過內銷的途徑解決生產能力閑置的問題也是寧波很多中小服裝制造廠家所面臨的，而以往解決的方式基本上還是靠傳統的渠道銷售模式。NKM公司只需要通過合適的電子商務模式打開新的市場。

(四)可利用的物流配送資源豐富。電子商務在促進交易效率方面優勢明顯，但是對于有形產品的輸送仍然需要傳統合作伙伴的配合。寧波是我國國內、國際貿易的商品集散地，專業化的運輸市場及專業化的物流運輸公司已經非常成熟，現在只需要在此基礎上，與專業化的物流公司的信息進行整合和共享，提高配送效率。從長三角物流公司的專業程度和信息化程度來看，這一點在可行性上不存在大的問題。

從NKM公司目前的經營特點來看，存在著以下幾點劣勢:

(一)經濟實力有限，業務范圍單一

NKM公司主要為國外的品牌服裝提供代工貼牌生產。由于外貿業務的不穩定和在制造方面投入成本過多，其能夠投入到電子商務實施的利潤有限，不可能拿出足夠的資金實施傳統意義上的電子商務一體化解決方案。NKM公司目前除了外銷渠道外，在國內沒有分支機構。由于這一地域上的局限性，如果NKM公司有意開拓國內市場，一定要依賴電子商務來擴大自己的輻射范圍，利用有限的資金提供更多的宣傳和更好、更快捷的服務。

(二)對于國內市場缺乏了解

從NKM公司核心團隊成員的行業背景和其近幾年所涉及的業務范圍來看，無論哪一方面都很難與國內市場扯上更多的關系。因此，如果NKM公司想通過B2C電子商務進軍國內市場，從而形成外貿和內銷“兩條腿走路”的格局，必須加深對國內市場的了解，解決目標客戶、產品定位以及支付和商品配送等問題。

(三)缺乏對電子商務模式的實踐

NKM公司缺乏有IT方面的專業背景和專業人才，雖然有著通過電子手段處理外貿業務的經驗，但這些并不能為其開展面向國內市場的B2C電子商務帶來更多的借鑒。NKM公司以前的信息化經驗更多的是專注于企業內部信息化的方面，雖然對于實施電子商務而言在技術方面不存在障礙，但如何利用好內外部的資源優勢，尋找更適合自己的電子商務模式，依然是個嚴肅而需要慎重考慮的問題。

二、機會與威脅(OT)分析

(一)市場機會

首先，利用電子商務手段，NKM公司可以更加快速便捷地開拓新的市場。基于互聯網的電子商務，時空和地域的限制已經不復存在，其開放性特點決定了電子商務是一種世界性的活動。互聯網延伸到哪里，電子商務就能開展到哪里，市場也就擴展到哪里。利用電子商務，NKM公司就可以在適時間內，將市場擴展到靠傳統商業在短時間內難以有效到達的區域，憑借便捷而廉價的網上信息服務，可以獲得與更多的潛在客戶直接接觸的機會，從中發現并獲得新的商業機會。其次，通過電子商務的方式，可以有效降低進入成本。NKM公司通過B2C方式進入國內零售市場，不需要大量進行媒體廣告宣傳，所有關于產品的信息、信息查詢均可以憑借其電子商務網站進行，節省大量時間、人力和財力，提高工作效率，降低交易成本。借助于電子商務網站，公司與合作者之間可以在網上及時溝通，了解市場情況，按制產品存量而不需要因顧慮商品脫銷而設的較多庫存，從而節省庫存資金占用。最后，電子 商務網站作為一個開放性的信息平臺，可以加強公司與廠商、顧客聯系的廣度和深度，不同地區的人員可以通過互聯網協同工作，能最大限度地減少因信息封閉而出現的延誤商機等情況。這樣，NKM公司能夠更加及時地了解全行業的競爭動態，從而進行正確的企業戰略調整定位和技術決策。從而對于象NKM公司這樣的中小企業來說，在某種意義上也就獲得了與企業集團甚至跨國公司完全平等的競爭機會，促使行業競爭更加透明公平。

(二)面臨的威脅

對于NKM公司，雖然進行電子商務有著上述顯而易見的機遇，但利用電子商務而涉足新的市場并非想象的那么簡單，機遇與威脅這對“雙胞胎”往往是結伴而來，你可以把重點放在其中一個身上，但并不意味著你可以忽視另一個。

首先，NKM公司將面臨更為激烈的市場競爭。服裝網購行業的巨頭或是利用新穎的概念創造出成功的商業模式重新整合產業鏈，或是依靠風投資金和豐富的互聯網創業經驗迅速建立起自己的產品線和品牌認知度，還有傳統的服裝業的企業憑借已有的優勢涉足網絡服裝銷售。看到這些大張旗鼓進軍服裝網絡銷售市場的巨頭的同時，不能忽視那些在根植于B2C平臺上的無數網店，網絡銷售的大部分銷售額是這些獨立網店完成的。數量眾多獨立網店擁有自己的優勢: 獨特的商品 有競爭力的價格 周到的服務 各有各自的貨源渠道 靈活機動 價格低廉。更有無數數不清的互聯網公司和傳統公司準備進入電子商務的陣營，甚至在“網商”概念的號召下，無數的個人也通過C2C的商業平臺成為電子商務的受益者。此時進入電子商務領域，所面臨的競爭經由電子商務，將升級為更大地域范圍的競爭，進而變得更加激烈。

NKM公司借助電子商務進入國內市場過程中十分關鍵的一個環節即能否滿足目標客戶個性化的需求，而這一點又對公司供貨及時、物流暢通以及經營體系等本身提出了新要求。最后，要建立適應電子商務的全新管理模式。傳統商業與電子商務對于管理的要求有著很大的差異，傳統商業的管理更注重制度化、規范化、職責分明。而電子商務公司往往更傾向于網絡式的松散組織結構，管理的功能不僅僅針對內部，更要延伸至企業與企業之間，因此對管理的要求也更靈活多變，情況也更得雜。因此，NKM公司在從傳統貿易型企業進入電子商務的過程中，在改善內部管理的同時必須處理大量與其它企業間的業務活動，無疑這又是一個很大挑戰。

三、SWOT分析的結果

SWOT分析矩陣可當成一個檢查表，用以逐一考慮與檢查，以作為企業對自身真實狀況的思考和認識依據，從而指導企業制定正確的策略。而對于NKM公司這樣一個初步涉足B2C電子商務的中小企業來說，其最根本的目的還是希望通過電子商務手段獲取實際的利益。因此，下文對開展電子商務所能帶來的收益進行說明，然后在上文SW與0T分析基礎上，制訂NKM公司的B2C電子商務發展目標和策略。

電子商務可以為企業帶來競爭優勢，有了競爭優勢，企業才有可能得到更多的實際收益，這也就是前文提到的企業開展電子商務的動力之一。對于中小服裝企業來說，開展電子商務能夠帶來的收益具體體現在以下幾個方面:

(1) 電子商務可以降低企業的促銷成本

盡管創立和維護企業的網站需要一定的投資，但與其他的銷售渠道相比，使用因特網的成本已經大大的降低了。據國際數據公司的調查:利用因特網作為廣告媒體，進行網上促銷活動，結果是銷售額增加十倍的同時，費用只是傳統廣告的十分之一。一般而言，采用網上促銷的成本只是郵寄廣告的十分之一。

(2) 減少企業的庫存

企業間更及時更有效的信息溝通可以使得企業無需保持高位庫存來維持生產和銷售。

(3)縮短企業的生產周期

設計師可以利用網絡進行快速市場調研，了解最新的服裝流行走勢;設計師可以利用信息的傳播速度，很快的了解到服裝的市場反饋，以對正在設計的產品進行修改;設計師可以利用網絡的技術了解到競爭對手的最新情況，從而可以對自己的服裝設計策略進行適當的調整，以取得競爭優勢。而這一個過程，在傳統服裝生產中，將要花費一個漫長的過程，使生產周期大大增長，從而提高了生產成本。現在，電子商務改變了一切。

（4）24小時無間隔運作，增加企業的交易機會

由于網絡的開放性和全球性，使得基于網絡的電子商務沒有時間和空間的限制。這樣，企業必須不斷的為世界各地的客戶進行技術支持和銷售服務。一周7天，一天24小時，都得客戶進行準備。于是，24小時不間斷的運作給企業增添了許多機會。在任何時候，任何地方，任何人都可以通過網絡來認識產品，不存在時間空間的限制，而且遠低于傳統開一家24小時店鋪的成本。商家通過門戶型網站的搜索引擎，B2B網站的商家信息，還有在自有的傳播渠道中傳播，或者借助專業型網上零售公司的銷售柜臺等等都可以使之較低投入，較大范圍的傳播。

（5）服裝信息得到最大化的展示

傳統商家對于商品的展示無非是將部分常用的或主營的商品樣品在店鋪內擺放，或者利用平面媒體宣傳時人們也只是在報紙，宣傳單上看見平面的彩色圖片，且不是每一種商品都可以看到，電視媒體雖然可以看到三維的樣品，卻時間太短，往往想看仔細一些的時候，就結束了，因為電視媒體的成本太高。但是在網絡平臺上，你盡可以將所有的服裝都拍攝成圖片，放在精心組織的展示柜臺中，可以分型號，分類別，甚至分顏色和個性，在線還可以實現性能價格的比較，甚至于使用三維展現技術，結合聲音，解說將服裝產品栩栩如生的放在你面前，而又可以反復的觀看、比較。

第二節 NKM公司開展B2C業務的戰略和目標

一、整體戰略規劃

（一）基礎準備：網站 人員招聘 、模式選擇、職責劃分 、流程安排 、環節操作細則安排。

（二）服裝產品線的準備：流行趨勢預測、 主打服裝 、系列服裝 、預估銷售量、進行試生產。

（三） 鋪設網絡銷售渠道：B2C平臺、 淘寶/拍拍 等尋找銷售 、自己建立品牌商鋪。

（四）小范圍廣告推廣并試銷售：主網站推廣、 網絡廣告推廣、 網絡營銷 、促銷推廣 、B2C平臺廣告推廣。

（五）根據試運營情況進行調整：服裝產品的調整 、產品結構調整或補充 、調整生產和備貨、 流程調整 整體戰略調整。

（六）大范圍推廣和全面運營：廣告強推 、促銷優惠、擴大銷量 、帶動渠道和流程。

前期以拓展渠道為主，宣傳品牌為次。等建立了完善高效的銷售渠 道之后再加大網站推廣和品牌宣傳，能讓想買衣服的消費者能輕松買到并通過優質的產品和售后服務來逐步的樹立起品牌效應。提升銷量，加快整個流程，使之有效運轉，從中發現問題，獲得經驗，改進不足，強化產儲銷供應鏈。進一步篩選服裝的優劣，暢銷與否，同時洞察消費者的消費習慣和穿著口味。

二、戰略要素分析

（一） 團隊是重中之重

包括統一思想，能力提升，職責明確，人才引進等。這段時間花了很大的心思做“政委”的工作，從上到下統一了思想，優化大家的工作方式。當前迫切的是引進人才，引進人才才能職責明確，職責明確才能實施有效的績效考核，也才能強化員工的專業能力。

（二）流程規范是基礎

團隊太小，職責不明，誰都當客服，就容易導致錯誤發生，即當客服又當美工 ，就容易導致工作滯后。所以團隊完善才是流程規范的前提。建立各個體系規范，將流程統一標準化，可重復操作，操作有依據。

（三）服裝產品的定位

把產品做好才能提高銷售，銷量做上去才能更明確產品，才能更清楚如何倉儲 什么產品符合市場需求，什么產品主推，什么產品備貨，什么產品不備，當前還不是很明確，還需要去摸索。 是通過推廣把銷量做上去就能解決上述問題，還是將當前對產品的理解發揮到極致，逐步將銷量做上去，然后在逐步完善自身的產品和倉儲 。

（四）銷量的意義

提升銷量的目的是：

（1） 強化內功：沒有銷量就難于發現問題，團隊就不能成長，流程就不能完善；

（2）強化產品：沒有銷量就不明白什么服裝好賣，服裝需要生產多少備多少貨；

（3） 強化產業鏈：沒有銷量就沒有規模優勢，規模的銷量能優化生產倉儲銷售配送等一系列環節。

（四） 網站的地位

主站是重點，但現實是發展緩慢，所以多渠道拓展是先期的主要任務，主站的完善是重要但不緊急。 無論以銷售為核心還是以品牌建設為核心，都必須建立有效的銷售渠道，都必須依靠網絡銷售渠道把東西賣出去，實現銷售收入，主站在銷售中可以作為主要的渠道和首要要渠道，也可以選擇其他的網絡渠道作為主要銷售渠道。

三、總體規劃

基于上述分析，NKM公司無疑應該把進入電子商務領域作為當前的一個重要戰略決策。同時，這樣的選擇也使得NKM公司本身要扮演新進入者的角色，一般來說，新進入者可以尋找那些在位者未提供服務的市場縫隙進入，避開進入障礙，也就是我們所說的市場補缺。小的創業企業一般最好是尋找并服務于那些被忽視的細分市場。至此，NKM公司的B2C電子商務發展目標已基本清晰，即:利用技術優勢，通過資源整合和模式創新，以低成本進入B2C電子商務領域的一個細分市場，為企業的持續穩定發展開拓新的發展空間。

為了實現上述目標，必須對電子商務開展的過程進行總體的規劃。主要包括以下幾個方面:

(1)針對一個合適的目標市場開展電子商務

(2)針對目標市場制訂營銷策略

(3)選擇可行的電子商務運作模式，并根據公司實際，在原模式的基礎上加以改進

(4)解決物流和支付環節的問題

(5)設計電子商務網站，并選擇合適的實現方式

四、目標市場

太多網絡服裝商店賣的商品都不夠聚焦，什么都賣反而沒特色沒定位大家都太貪心了，反正虛擬賣場空間無限就想拼命塞，這些都只會造成消費者對你的商店印象模糊。什么都賣是非常實力的大型綜合購物網站做的事情，一般網購網站盡量從一個自己最專精的產品切入會比較好。

（一）消費者細分標準

個性細分 ：革新，追求服務者，追求樣式者。

按消費者年齡來細分 ：18-28歲。

按購買力來細分：收入1500-5000，中低收入， 在校生，剛工作，有一定收入水平 。

按穿著風格來定位：時尚，健康，年輕，輕成熟，前衛 ，可愛（淑女 優雅）。

按消費習慣來細分 ：喜歡網購，喜歡質優價廉，不太注重品牌 ，節省不浪費

職業 ：白領， 在校生。

（二）目標消費群體

目標市場是收入尚不豐厚喜歡上網和網購，追求時尚個性的青年女性，容易沖動購物,喜歡嘗試不同風格，款式新穎，價格適中有品質的服裝。年輕女性網購服裝更注重款式、品質、價格、品牌。

（三）市場定位

    年輕女性網購服裝更注重款式 品質 價格，對品牌要求不高，因此定位于向年輕女性提供優質優價的時尚服裝以及新穎的品牌體驗。以獨特的服裝款式，優良的做工品質和品牌理念做到差異化擺脫同質化競爭。

五、營銷策略

經典的4P營銷策略組合理論給了我們一種制訂市場營銷策略的方法，而電子商務的影響給4P帶來了新的內涵。在開展電子商務的時候，我們仍然可以根據電子商務的特點，使用4P理論制訂營銷策略。

(l)企業與客戶間有了更多直接交流與溝通的機會，因此企業可以更深入地了解客戶需求，并為其提供更加具有針對性的個性化產品。

(2)電子商務可以從多個層面降低企業成本，企業也因此可以為用戶提供價格更低的產品，這對客戶更有吸引力而對企業則增強了競爭能力。

(3)電子商務使得信息傳播地更快，更有針對性，通過互聯網可以衍生出更多的宣傳方式和宣傳手段，結合傳統促銷手段的使用，企業的促銷活動將更有效。(4)通過電子商務可以結合現實的商業渠道實現實物的交易。電子商務使我們的營銷手段變得更加豐富多彩。

結合NKM公司的情況，NKM公司制訂了以下營銷策略:通過公司的B2C網站和其他網絡購物渠道，以時尚的設計向年輕的女性提供優質的服裝，同時提供相應的最新流行時尚信息;在承諾的時限內，以低成本的配送方式將商品或服務提供給客戶。

 

第四章   NKM公司B2C業務的實施

第一節 實施中需要解決的主要問題

前文通過對電子商務模式的探討，總結了電子商務的實現主要依賴于“三流”的合理解決，即“信息流、物流、資金流(支付)”。這也是由電子商務本身的特性所決定的。

物流的方式在一定程度上決定了企業進行商品配送的成本支出，而物流的效率直接影響到顧客購買商品的滿意度。電子商務企業在選擇物流方式時，必須兼顧成本與效率之間的平衡。一味降低成本，可能導致效率低下，從而致使顧客不滿意，從而影響到企業的收益;而不惜成本地提高效率，結果也可能造成收支不平衡，最后得不償失。因此，企業開展電子商務(尤其是B2C電子商務)一定要找到合理的物流解決方案。

資金流(支付)的重要性毋庸置疑，沒有支付也就無所謂交易。而電子商務活動中的支付與傳統支 付十分不同，也是企業開展電子商務活動時所要重點解決的。

在本章中，將重點討論NKM公司的實施其B2C業務時對于物流、支付和電子商務網站的解決方案。

第二節 物流解決方案

一、第三方物流解決方案 

第三方物流  (ThirdPartyLogisties，縮寫為TPL，即第三方提供物流服務)。第三方物流是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。在某種意義上可以說，它是物流專業化的一種形式，這種形式也是適應電子商務發展的一種全新的物流模式。在這種模式中，物流渠道中的專業化物流中間人，以簽訂合同的方式，在一定期間內，為其他公司提供的所有或某些方面的物流業務服務。第三方物流隨著物流業發展而發展。第三方物流是物流專業化的重要形式。物流業發展到一定階段必然會出現第三方物流的發展，而且第三方物流的占有率與物流產業的水平之間有著非常規律的相關關系。西方國家的物流業實證分析證明，獨立的第三方物流要占社會的50%，物流產業才能形成。所以，第三方物流的發展程度反映和體現著一個國家物

流業發展整體水平。

二、NKM公司的物流解決方案

NKM公司采取第三方物流解決方案，全部物流活動委托給外部的專業物流公司來完成，采用這種物流管理方式送達消費者的時間一般較快，而且服務較為專業化和全面。消費者只有看到所購買的服裝產品安家后才真正感到踏實因此建設快速有效的配送服務系統是十分必要的。EMS、各種特快專遞、郵政寄送系統，根據不同物流快遞的公司特點，多個快遞公司組合，從經濟，安全，速度，送達范圍，區域覆蓋率幾個方面進行組合。

第二節支付解決方案

一、第三方電子支付平臺

2003年5月，著名網絡公司阿里巴巴投資1億人民幣推出個人網上交易平臺淘寶網(Taobao.com)，致力打造全球最大的個人交易網站，同年10月，阿里巴巴創建獨立的第三方支付平臺—支付寶，正式進軍電子支付領域，由此也開始了中國互聯網第三方支付的模式的興起。

當前互聯網電子商務中第三方支付的流程如下:

(l)網上消費者瀏覽檢索商家網頁。

(2)網上消費者在商家網站下訂單。

(3)網上消費者選擇第三方支付平臺，直接鏈接到其安全服務器上，在支付頁面上選擇自己適用的支付方式，點擊后進入銀行支付頁面進行支付操作。

(4)第三方支付平臺將網上消費者的支付信息，按照銀行支付網關的技術要求，傳遞到各相關銀行。

(5)由相關銀行(銀聯)檢查網上消費者的支付能力，實行凍結、扣帳或劃帳，并將結果信息傳至第三方支付平臺和網上消費者本身。

(6)第三方支付平臺將支付結果通知商家。

(7)支付成功的，由商戶向網上消費者發貨或提供服務。

(8)各個銀行通過第三方支付平臺向商戶實施清算。

二、NKM公司支付解決方案

雖然對于開展電子商務的企業，在支付方面己經有了比較可行，也能夠被大眾所接受的解決方案。但人們傳統的支付習慣不會在短時間內完全改變，因此，在當前發展階段開展電子商務實施活動，企業最好能夠充分利用資源的優勢，靈活利用網上支付、貨到付款（現金）、銀行匯款、郵局匯款、手機支付等多種支付方式滿足特定目標群體對于支付方式的需求，以便讓消費者更加容易接受。

第四節 NKM公司B2C電子商店解決方案

NKM公司采用ASP(application  service  provider)來建立電子網店。

ASP是指配置、租賃、管理應用解決方案，它是隨著外包趨勢、軟件應用服務和相關務的發展而逐漸形成的。ASP具有三大特點：首先，ASP向用戶提供的服務應用系統本身的所有權屬ASP，用租用服務之后對應用系統擁有使用權;并且，應用系統被集中放置在ASP的IDC Internet數據服務中心，具有充足的帶寬、電力和空間保證以及具有專業質量的統維護服務；ASP定期向用戶收取服務費 。

通過ASP，企業只需付出軟件開發費用，而ASP分攤了計算機、網絡、路由器、集線和高速因特網連接成本和網站維護的成本。企業因此能夠減少成本開支，集中資源，提企業競爭力。對于資金實力不是十分雄厚，希望付出較低本實現電子商務的中小企業來說，ASP無疑是一種非常有吸引力的選擇。

NKM公司經過反復選擇和比較，從成本、技術能力、售后服務等方面多家ASP進了綜合考查后，最終選擇了上海桑派網絡科技有限公司，桑派公司可以提網站定制和通用電子商務系統解決方案。NKM公司最后選擇了網站定制的形式實現電子商務系統的開發，洽談和訂制的過程如下：

(1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求，包括功能實現詳細要求等，并提供詳細的功能能定制需求書。

(2)網站建設方案及報價，桑派公司根據提供用戶提供的功能定制需求書，報價供參考。經雙方交流與磋商，確定具體功能定制的內容及費用。

(3)簽訂功能定制協議，客戶支付預付款，雙方簽訂《功能定制協議》，客戶支付預付。相關技術人員客戶通過電子郵件、電話、論壇、如聊天等方式進行交流。

(4)網站測試、驗收，通過桑派公司測試服務器瀏覽、測試網站功能。驗收項目包括:定制和功能模塊運行是否正常。驗收合格后，簽發《功能驗收合格書》。

(5)支付余款，網站投入運行，公司按照《功能定制協議》，支付剩余功能定制費用。方公司在收到余款后，將相關定制功能文件遞交給客戶;或應客戶要求將文件直接上傳客戶服務器上。另外該公司必須提供網站維護服務。

 

第五章    總結

本文以相關理論為支撐，以企業現實為依據，對寧波NKM公司制定和實施B2C電子商務過程中所遇到的問題進行了分析，并提出了具有操作性的解決方案。論文所做的主要工作如下:

(l)對電子商務的概念、功能以及電子商務模式等相關理論進行了說明，對當前國內電子商務的發展現狀進行了研究。

(2)從企業緩解競爭壓力、建立競爭優勢的角度，對中小服裝出口企業開展電子商務活動的必要性進行了分析，并對SWOT理論分析工具作了說明。

(3)通過對一手及二手資料所顯示數據的分析，揭示了服裝B2C電子商務的特點。在分析當前服裝B2C電子商務發展現狀的基礎上，設計了適合NKM公司的B2C實施方案。

(4)在考查當前第三方物流和網上支付狀況的基礎上，提出了NKM公司B2C電子商務中物流與支付環節的實施解決方案。

(5)對NKM公司B2C電子商務網站整體解決方案進行了闡述。

電子商務是一個全新的、不斷變化的領域，隨著新技術的飛躍發展，中小企業應該制定相應的戰略、策略，與時俱進 ，采取有力措施跟上時代的步伐。本文從企業角度出發，探討了NKM公司開展電子商務的過程，提出了具有針對性的操作模式。但在具體的實踐的過程中，我們還會碰到很多的問題，需要我們以創新發展的思維去解決。

 

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致謝

在本文完成之際，謹向我的導師表示衷心的感謝。在寫畢業論文的時間里，她始終給予我嚴格的指導和不倦的教誨。導師淵博的知識和嚴謹的治學風范給我留下了深刻的印象，導師對事業的執著和敬業精神更是深深地影響了我，這些都使我終身受益。從導師的身上，我學到了許多做人的道理。在此期間，我還得到老師和同學的熱情關心和大力指導，在此表示深深的謝意!

最后特別感謝我的父母、家人和親友，在漫長的求學生涯中，我得到了他們的不斷關心和鼓勵以及長期對我學業的支持。

本文的完成凝聚了他們的智慧，再一次對所有幫助過我、關心過我的師長和朋友表示由衷的感謝!我在以后的工作中會加倍努力，以更好的成績報答他們的關愛.